课程背景：

顾问式营销是现代营销趋势之一。关注客户利益、以客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。

应用顾问式营销是面对政企客户和大客户**有效的方法。政企客户由于其采购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多营销人员面对大客户都觉得很弱势；大客户里面的负责人员见多识广，经验丰富，营销人员也会觉得大客户的人员非常挑剔，无法和大客户人员进行正常的沟通；大客户里面的大项目竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得大客户中的大项目也是异常艰辛。只有以客户为中心，**有效提问获取信息，**让客户诉说建立亲和氛围，用中立的立场影响客户，才能**终把握胜局，获得成功。

营销是理论加实践，科学加艺术的模式。科学体现在营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。

授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程收获：

1. 学员系统学习**先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

2. 学习从接触客户、建立关系、大订单竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。

3. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

课程大纲

**章 顾问式营销新理念

**节 顾问式营销的重要意义

第二节 顾问式营销操作策略4策

1. 关注客户需求

2. 中立的立场推荐

3. 了解客户所在的领域

4. 当客户的老师和大夫

第三节 动机与需求挖掘4策

1. 马斯洛需求层次理论

2. 让客户安全

3. 接纳和认可

4. 帮助客户实现地位成就

5. 谈理想和梦想

**章 快速突破客户8策

**节 电话邀约技巧

1. 声音

2. 节奏

3. 赞美

4. 二次请求

第二节 突破强势抵触客户的策略

1. 短时多次

2. 保持积极态度

3. 持续变化理由

4. 让客户记住你

第二章 建立客户关系 12策

**节 礼仪

1. 着装与仪容

2. 名片与握手

3. 礼物的选择

第二节 赞美

1. 多夸，PMP和PMPMP

2. 客观陈述细节

3. 委婉侧面的夸

第三节 倾听

1. 积极反馈

2. 放慢节奏

3. 提问细节

第四节 自控

1. 守时

2. 要好奇，但不要表现出好奇

3. 积极地话语

第三章 客户拜访8策

1. 先简单轻松后复杂敏感

2. 开场阶段聊的话题

3. 探讨业务技术要求

4. 挖掘深层动机

5. 历史消费记录

6. 正事谈完谈什么

7. 个人诉求的挖掘

8. 如何做好提问者