【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、培养积极销售认知与积极心态

5、学习压力应对与情绪管理技巧

6、学习异议处理与销售谈判技巧

7、提高销售成交效率与销售业绩

【授课时长】两天

【授课对象】公司销售人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、目标客户分析与选择

1、销售的逻辑

2、市场细分与选择

Ø 市场细分与定位

Ø 市场细分维度

Ø 公司竞争力分析

Ø 练习：目标市场细分

3、目标客户选择与开发

Ø 目标客户标准

Ø 客户决策链分析

Ø 练习：目标客户画像

Ø 目标客户开发PICA

Ø 目标客户选择与跟踪

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

Ø 什么是客户需求？

Ø 客户需求的本质

Ø 客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

Ø 潜在客户需求

Ø 客户需求挖掘技巧SPIN

n 状况性问题

n 问题性问题

n 影响性问题

n 需求确认问题

Ø 练习：SPIN沟通技巧

Ø SPIN沟通注意事项

Ø 深度提问MICO

3、产品价值及客户问题分析

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

Ø 沟通的概念

Ø 沟通的目的

Ø 沟通的过程

Ø 沟通的漏斗现象

Ø 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø 信息编码：怎么说？

Ø 信息编码：怎么问？

Ø 沟通的5W2H

Ø 影响编码的因素分析

Ø 信息接收：怎么听？

Ø 非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

Ø 销售沟通原则

Ø 价值呈现技巧：FABE

Ø 练习：FABE价值呈现

Ø 销售促成的沟通技巧

4、客户购买的心理过程与销售任务

Ø 客户购买的心理阶段

Ø 客户不同阶段的心理分析

Ø 电话约访的沟通技巧

Ø 初次面谈的沟通技巧

四、销售认知与销售心态

1、销售的本质与职业定位

Ø 销售是什么？

Ø 销售的职业定位

Ø 人人皆销售！

2、销售人员必备的心态与思维

Ø 心态的内涵与价值

Ø 学习心态

Ø 积极心态

Ø 主动心态

Ø 积极主动

Ø 以终为始与目标导向

Ø 成长型思维

Ø 自信心态

3、素质模型与自我剖析

Ø 案例：性格特点分析

Ø 素质模型与构成

Ø 性格坐标DISC

Ø DISC个性各种解析

Ø 动机分类与识别

Ø 麦克利兰素质辞典

Ø 研讨：素质要求与自我分析

4、销售精英的自我暗示与练习

五、压力应对与情绪管理

1、情绪的内涵

Ø 情绪的概念

Ø 情绪的分类

Ø 情绪的产生

2、情绪的管理

Ø 情绪的宣泄

Ø 情绪的ABC法则

Ø 认知的改变

Ø 认知的突破

3、压力调节与管理

Ø 压力的来源

Ø 压力与焦虑曲线

Ø 压力与工作表现

Ø 压力管理的三个方面

Ø 自我放松与心理调节

Ø 自我成长与压力应对

Ø 逆商的概念与启示

Ø 员工帮助计划EAP

4、几个人生故事与启示

六、客户异议处理与销售谈判技巧

1、双赢思维与异议处理

2、原则谈判法与分歧解决方案

Ø 谈判的概念与内涵

Ø 销售谈判的三个层面

Ø 谈判沟通的四个原则

Ø 异议处理的（4 1）方法与步骤

Ø 研讨：客户异议与分歧解决方案

3、谈判的磋商与沟通技巧

Ø 谈判让步原则与技巧

Ø 谈判的分析

Ø 谈判的策略

Ø 谈判磋商的五步法

Ø 谈判的僵局处理

Ø 谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧