【课程背景】

对于以B2B大客户销售为主的企业来说，为什么有的销售可以轻松搞定大项目，而有的销售看似努力却一无所获？在大客户销售领域，毫不夸张地讲，客户关系就是一切销售的基础；有客户关系支撑，所有的销售行为才有可能。可是，如何做好客户关系，却是很多企业管理者头疼的问题。因为不同的销售人员，拥有完全不同的性格特点、沟通方式和人际交往习惯，如何让客户关系工作成为可复制的能力？是一项非常复杂的事情。更何况，客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响，客户关系既是销售工作的前提，又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客户关系和销售工作？如何在做好客户关系的同时取得更好的销售业绩？这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、了解大客户销售的特点与销售模型

2、掌握客户开发与客户关系管理技巧

3、学习销售项目运作与营销管理流程

4、提高销售项目运作与项目管理能力

5、提高销售成功率和公司的销售业绩

【授课时长】一天

【授课对象】政企类客户销售人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售逻辑与销售模型

Ø 销售的逻辑

Ø 大客户销售特点

Ø 大客户销售成交模型

2、大客户销售行为与角色认知

Ø 大客户销售的岗位职责

Ø 大客户销售的关键任务

Ø 大客户销售角色认知

Ø 大客户销售行为模型

3、客户关系的价值衡量

二、大客户开发与客户关系管理

1、大客户采购行为与角色分析

Ø 大客户采购角色分析

Ø 大客户采购行为分析

Ø 大客户决策价值分析

Ø 研讨：客户采购行为与决策链分析

2、大客户需求分类与分析

Ø 大客户的需求分类

Ø 大客户组织需求分析

Ø 大客户个人需求分析

3、大客户关系拓展与维护

Ø 个人客户关系拓展

Ø 组织客户关系拓展

Ø 客户关系拓展的关键技巧

Ø 客户关系管理的四个平衡

4、销售情商与客户关系技巧

三、大客户营销流程与项目运作

1、大客户采购流程与应对

Ø 客户采购流程分析

Ø 研讨：采购节点与关键任务分析

Ø LTC销售流程与关键任务

2、销售线索管理

Ø 销售线索的概念

Ø 线索管理四要素

Ø 销售线索的来源

3、机会点验证与项目运作

Ø 机会点验证与评估

Ø 项目分析与引导

n 宏观分析

n 微观分析

n 竞争分析

Ø SWOT分析与项目运作策略

Ø 练习：项目分析与运作策略

四、大客户销售项目管理与协作

1、项目的定义

2、项目分级管理与机制

Ø 项目组的常见组织形式

Ø 销售项目分级与管理

Ø 项目分级的维度参考

3、销售项目任务分解与管理

Ø 项目组会议

Ø 项目任务分解与计划制定

Ø 练习：项目任务分解与计划

Ø 工作计划监督与调整

Ø 制定项目计划的原则

4、项目管理的阶段与关键任务

五、回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理