课程背景：

本课程主要针对普惠型小微企业、“专精特新”中小企业这类客户群体。适合普惠型小微、“专精特新”中小企业正逐渐成为各商业银行对公信贷的重点，这些中小微企业普遍存在着征信不完整、财务不规范、季节性变化、产业链位置低端等诸多缺欠，从银行视角来看，对中小企业的贷前尽调和贷后管理均存在许多难点，所以，银行需要运用各种方法全面、准确、及时地识别判断客户的真实情况，设计合适的信贷产品，并制定针对性的风险预警。

本课程主讲----陈开宇老师在四大国有银行具有20多年的对公信贷经验，是我国银行业的**批专职贷款审批人，先后在省分行担任过信贷审批部、风险管理部、产品创新部总经理，也担任二级分行行长，熟悉各种企业骗贷手法，参与设计过省分行小企业“信贷工厂”模式的各类标准及流程。同时，陈老师也在世界500强跨国投资集团和沪市主板上市公司担任高管，分管过投资管理和资本运作，具有银企双方的工作经验。目前，陈老师受聘于上海交大行业研究院行业专家，参与多个银行业研究课题，熟悉各家银行的**新动态。

陈老师将以20多年亲身经历的各种案例告诉大家，中小微企业的贷前尽调中的常见陷阱及识别要点；

课程收益：

1、按照贷前调查的流程，逐一讲解容易形成误导的要点，提升客户经理快速识别客户基本面的能力；

2、梳理客户基本面中的常见风险点，传授更具行业、企业、产品特性风险点识别技巧。

3、讲述主要担保方式的主要风险点及识别

授课方式：讲授、研讨互动、案例讲解

授课对象：银行行长、专职贷款审批人、客户经理、风险经理等。

课程大纲：

开篇案例：财务分析中发现的惊天大案

案例描述：一个看着很完美的企业，你能看到什么隐患。

案件分析：惊天大案是如何进行的。

**章、小微企业信贷产品的主逻辑（约60分钟）

各家银行创造了花样繁多的小微企业信贷产品，多出自于以下逻辑：

一、诚信逻辑：信用卡模式

1、理念：有诚信就可以贷款

2、相应的产品设计

3、风险评价

二、押品逻辑：当铺模式

1、理念：合格押品对企业形成约束力

2、相应的产品设计缺陷及补救

3、风险评价

三、约束力逻辑：朋友圈的缺陷及适用范围

1、理念：不用押品，只要形成足够约束力，就可以促使企业还款

2、相应的产品设计、缺陷及补救

3、风险评价及适用范围

四、还款来源逻辑：供应链模式：

1、理念：有还款来源就可以授信

2、相应的产品设计、缺陷及补救

3、风险评价、适用范围

五、真实可控逻辑：龙头企业模式：

1、理念：还款来源必须真实可控，才能够授信

2、相应的产品设计、缺陷及补救

3、风险评价、适用范围

六、协作逻辑：跟风模式

1、理念：与其他银行或投资人共享信息，弥补自己的信息不足或能力不足

2、相应的产品设计、缺陷及补救

3、风险评价适用范围

七、小结

   花样百出的小微授信，主逻辑优先！！

第二章、从企业名称开始构建企业形象（约30分钟）

企业名称是银行接触到的**个客户信息，也是信息量极大的简单信息。银行可以**这个**简单的信息做出很多判断，提前识别风险。

一、企业名称可能出现的误导

1、企业名称误导企业背景

2、企业名称误导行业属性

3、企业名称误导企业性质

二、企业名称中包含的企业愿景分析

1、企业名称能否清晰准确地传导企业愿景

2、企业愿景是否符合行业特点

3、企业愿景是否具有合适的格局

三、企业名称体现了企业领导人的思想

1、企业名称能否准确体现企业领导人的思想

2、企业领导人的许多思想不适合对外表达

3、企业领导人的思想会保留企业领导人的个性

四、由企业名称开始构建企业形象

五、案例模拟：由杜拉拉纺织企业集团开始推测。

第三章、评判企业领导人（约30分钟）

按照信贷规则，实控人为个人的必须详细调查实控人的个人履历。

所以，对于中小微企业而言，企业领导人的个人风格决定了企业的经营风格，因此，银行必须对企业领导人进行详细调查和评判。

一、创新理论及企业家精神

二、企业领导人评判

1、由成长经历看领导人创新、预测、意志力

2、由危急时刻看领导人的意志、说服、组织能力；

3、由童年梦想看领导人的自我实现、自我约束；

4、由家庭事务看领导人的**真实个性；

5、领导人个性的常见误读

三、评判标准：

   1、企业领导人个性是否具备诚信品质；

   2、企业领导人个性是否适合行业特点；

   3、企业领导人个性是否符合企业发展阶段；

四、案例模拟：企业名称 领导人个性的画像练习。

第四章、**产品看企业（约60分钟）

产品特征分析是我们进行企业市场前景分析的出发点。由中小微企业的产品特征，我们可以推理出企业面临的市场竞争状态，及评判企业的核心竞争力。

本章会讲述**具体产品分析小微企业企业的各类方法，**终归结到如何评价中小微企业的核心竞争力，以及“专精特新”企业面临的产品和市场风险。

一、企业的成本优势

二、企业的品牌价值

三、企业产品的差异化

四、企业技术的成熟度

五、企业产品的生命周期

六、用波士顿矩阵评判产品组合风险

七、小结：评判“专精特新”企业的内部优势及劣势

八、案例模拟：对于杜拉拉服装厂的产品分析。

第五章、**行业看企业（约60分钟）

行业前景分析是对公信贷的基本功，也是我们在营销小微企业之前的必备功课。对于小微企业而言，由于中小微企业对于外部环境不利变化的反应非常敏感，所以，多数中小微企业的不良都源于外部环境变化引起的行业风险。

1、区域主导行业、产业集群、行业聚集分析；

2、行业成功关键要素分析

3、同业风险点的归纳及传播路径

4、行业地位变化趋势

5、产业链价值分析

   6、用波特五力模型评判企业面临的外部机会及威胁

   7、案例练习1：涉农细分行业的波特五力分析

   8、案例练习2：批发零售类细分行业的波特五力分析

   9、小结：评价“专精特新”中小企业的常见风险

第六章、透过管理看企业（约60分钟）

透过管理看企业是企业基本面分析的集大成环节，所有对企业的产品特征分析、行业特征分析的结论均可以用做对企业管理分析的前提。

对于中小微企业而言，没有先进的管理模式，只有合适的管理模式。随着企业的发展壮大，企业的经营管理模式也需要随之调整，而每次管理模式的调整都是一次磨难。本章着重讲解如何评价中小微企业的管理。

一、由内部管理流程看企业；

二、由投融资管理看企业

三、由企业演变评判企业急需的能力

（1）好买卖、好项目、好企业的三个阶段

（2）三好的特点及评判标准

（3）小结：评判三好对小微企业尽调的意义

四、由企业对策看企业

（1）宏观前景、行业前景、核心竞争力、三好分析的综合结论

   （2）以SWOT模型分析评判小微企业如何应对外部竞争

   五、案例模拟：以SWOT矩阵综合产品、行业、管理分析结论

第七章、****简单信息推测企业财务特点（约30分钟）

小微企业的财务报表存在着随意性大、不规范、真实性难以判断等特点，所以，我们需要利用各类基本面信息来推测小微企业的财务特点。

一、小微企业常见的财务报表特点

二、由行业特征推测财务报表的课堂练习：

（1）行业猜测

（2）产业链猜猜看

（3）案件猜猜看

（4）作假猜猜看

强调，不要急着**眼就看企业的财务报表！！！！！

三、案例模拟：杜拉拉纺织有限公司公司

（1）由企业名称可以得出哪些推测

（2）由企业名称 企业领导人可以得出哪些推测

（3）由企业名称 企业领导人 产品可以得出哪些推测

（4）由企业名称 企业领导人 产品 行业可以得出哪些推测

（5）由企业名称 企业领导人 产品 行业 管理可以得出哪些推测

第八章、第二还款来源分析（约60分钟）

“大型企业看宏观、中型企业看财务、小型企业看押品”，对于小微企业而言，押品往往成为准入门槛，所以，本章重点从“五性”角度讲解小微企业可能涉及的保证、抵押、质押的尽调要点。

1、担保“五性”概念

2、保证的“五性”分析

3、抵押的“五性”分析

4、质押的“五性”分析

5、类担保的“五性”分析

第九章、总结及综述（3个小时）

   换个角度，将前一天提过的各类风险点归纳到各种突然死亡的表现，简略帮助学员回血后，重点讲解常见的风险预警逻辑及信号。

（一）小微企业突然死亡的外部原因

（二）小微企业突然死亡的内部隐患

（三）正常经营企业的风险预警

小微企业出现经营异常之前，往往会提前出现一些预兆，这些预兆都具有一定可能性源自重大风险事项，是客户经理在贷前调查中需要高度重视的：

1、是否具备挪用贷款的意愿、手段和时机

2、不合理的关联交易

3、不合理的财务指标

4、不合常理的人事变动

5、固定资产投资项目进展延误

6、必要性不足的跨行业投资

7、与同行业不同的特征

8、领导人行为习惯的突然改变