【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要**一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而**终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；

区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

1.销量预测概要

销量预测定义

销量预测的形式

总部预测 → 地区分解

地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解

预测的难易程度和准度

预测的准度评估方法

2.销量预测准度的整体影响

案例分享：进口美肤产品的故事

“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的**印象

3.准确的库存管理

销量预测与库存管理

建立基本的“库存管理模型”（ICO）

如何**订单来调节库存水平

下出一张数量准确的订单

用工具来完成订单的自动生成

订单链：零售商 批发商=经销商

经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏

**演示前的准备控制节奏

**演示时的调节控制节奏

练习

本章小结

4.销量预测的基本框架

四类影响因素 (TSCI)

Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular

三类拆解维度(PCT)

PCT分析法：Product / Channel / Time

5.时间序列预测

时间序列预测解决TSC问题

时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用

用PCT提高时间序列预测的准度

以PCT维度拆分销量基数

6.“不规则因素”对销量的影响

什么是”不规则因素”

媒体投放——媒体投放对销量的影响分析

促销活动——价格类促销活动的影响

新产品——额外的销量增长与品类蚕食

竞争因素

市场份额的变动趋势

可知的竞争对手活动

其它因素——经销商网络

经销商资金

7.培训总结

回顾主要概念、知识结构

本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑