一、课程背景

路演、沙龙及会销作为有效的营销手段被广泛运用到商业活动的各个领域，基金销售领域亦如此。而，专业又极富感染力的路演主讲则是路演皇冠上的明珠。

如何更好宣传公司，展示公司形象和实力？如何有效开展各类路演、沙龙及会销活动？如何利用路演说服客户，提升基金营销业绩？毫无疑问，培养一支专业、根植于基金公司销售团队各岗位的专、兼职路演主讲讲师队伍是解决以上问题的基石和核心。

本课程将国际权威培训师课程与路演场景相结合，由资深培训专家、注册国际培训师朱天佑先生开发，共分“NLP路演主讲技巧训练营”、“NLP路演内容开发训练营”及“NLP路演主讲高手提升训练营”三部分。课程综合运用教育学、心理学、行为学，以及教练技术、促动技术等，系统化、专业化提升路演主讲的讲授技巧和专业水平，提升路演成功率及销售业绩。

二、 课程目标

1、准确认知路演主讲的角色及定位，树立正确讲授理念；

2、掌握专业路演主讲方法，提升以目标和绩效为导向的路演效果；

3、掌握多种主讲方法的运用场景、运用要点和使用技巧；

4、提升表达技巧、互动能力及主讲演绎水平；

5、提升主讲人临场实战演讲及授课的能力等。

三、参训对象：路演人员；销售人员

四、培训时间：2天

五、课程大纲

**讲: 身份定位

一、路演需要什么样的讲师？

1、路演对基金销售的意义？

2、互联网时代路演“路线图”；

3、路演投入与绩效产出

二、路演对主讲人的要求

1、路演讲师与内训讲师的异同

2、路演讲师的角色与定位

3、互联时代讲师的“五项修炼”

三、讲师的能力模型

1、讲师的四种类型

（1）漏斗型

（2）圆柱型

（3）吸管型

（4）喇叭型

2、讲师“编、导、演”三大核心能力

3、讲师的“六大”基本功

【工具】讲师能力模型

四、成人接受资讯特点与应对

1、目的性强

2、固有经验

3、时间成本高

4、难以持续

【工具】成人接收资讯行为分析

五、主讲价值实现“四层级”及路径

1、反应

2、学习

3、行为

4、结果

【工具】效果评估四维图

第二讲: 形象塑造

一、职业形象

1、职业形象塑造——短期靠包装，长期靠内涵

2、职业形象“五维度”

（1）仪容——庄重、大方

（2）服饰——专业、得体

（3）举止——不卑不亢

（4）态度——谦逊亲和

（5）学识——领域专家

3、如何建立职业形象

（1）练内功

（2）重外在

（3）建立形象三要素

A、共同（通）点

B、同理心

C、威信（信心/魅力）  

（4）**印象   30秒理论

二、压力处理

1、压力来源分析

2、压力的四种表现

3、压力处理的一般方法

（1）成功冥想法

（2）自我解脱法

（3）胜利舒缓法

（4）压力转换法

4、压力处理“开心金库”法

5、万全准备

（1）内容准备

（2）了解你的听众

（3）“预演未来”

【工具】压力时间图/人格模式图/思想模式图/开心金库/预演未来

【案例】这个讲师怎么样？

三、专业台风

1、气场塑造

（1）硬气场

（2）软气场

2、台风“三定”

（1）站定

（2）笑定

（3）眼定

3、肢体语言

（1）手法

（2）身法

（3）步法

（4）眼法

（5）表情

【案例】奥巴马演讲台风分析

【工具】手势15式

【训练】专业台风训练

第三讲: 内容设计

一、主讲内容设计的步骤

1、确立需求

（1）路演期望值

（2）听众水平

2、设定目标

（1）主讲目标

（2）绩效目标

（3）PE-SMART

3、编写主讲架构

4、内容编写

【工具】费迪南德·佛尼斯《训练分析》

二、主讲内容结构

1、核心原理——金字塔原理

2、六种结构桩

（1）时间桩

（2）地点桩

（3）三角桩

（4）变焦桩

（5）钟摆桩

（6）5W桩

【案例】罗胖演讲案例分析

三、理性了解与感性认知

1、体验教学：什么是意识和潜意识

2、理性了解

（1）理念/观点

（2）纲要（逻辑）

（3）资料

（4）数据

3、感性认知

（1）故事

（2）画图

（3）比喻

（4）举例

（5）活动

四、开场设计

1、开场设计的妙用——下钩子

（1）快破冰

（2）勾兴趣

（3）建连接

（4）获信任

2、开场设计四步骤

3、开场导入设计“五线谱”

4、开场的三重“破冰”

（1）讲听之冰

（2）听众之冰

（3）内容之冰

5、自杀式开场

【案例】吴京演讲开场分析

五、结尾设计

1、结尾设计的妙用——钉钉子

（1）回顾内容

（2）总结要点

（3）升华主题

（4）激励行动

2、好的结尾

（1）补功夫

（2）被激励

（3）久回味

3、结尾设计的五种方式

4、自废武功式结尾

【案例】“峰终效应”实验案例分析；乔布斯演讲分析

【工具】首尾设计流程工具表

第四讲: 精彩演绎

一、 NLP传播效果分析

1、有效传播的路径

（1）视觉

（2）听觉

（3）触觉

（4）嗅觉

（5）味觉

2、大脑过滤网

（1）删减

（2）扭曲

（3）一般化

3、沟通元素

（1）语言：占7%

（2）声音：占38%

（3）肢体：占55%

二、如何让演绎效果更好

1、成人学习动因分析

（1）参与

（2）被激励

（3）成果了解

（4）转移

（5）保持

2、谁是你的听众

（1）听众是谁

年龄/性别/职务/经验/学历

（2）态度如何

期望/例行/支持/反对

（3）为何参加

自愿/指派

（4）语言程度

中文/英文/专门术语

（5）哪些技巧可吸引注意力

3、讲师演绎四字诀

（1）玄

（2）烦

（3）闹

（4）实

三、讲授方法

1、人的认知过程：KOLB学习循环

2、讲授方法刺激度水平

3、学习者状态与教学方法匹配度

4、常用讲授方法分析及演示

（1）讲授

（2）角色扮演

（3）案例分析

（4）演示

（5）游戏

（6）影片

【演练】讲授方法应用

【工具】不同讲授方法优劣势分析

5、强化教学效果的有效方法

（1）知识类：举例/案例分析/考试

（2）技巧类：示范/练习/回馈/通关/实做

（3）观念态度类：活动/体验/参访/对比/反思/总结

四、左右脑驱动

1、 左右脑特点及分工

2、演绎的理性了解与感性认知

3、左脑理性

（1）理念/观点

（2）纲要（逻辑）

（3）资料

（4）数据

4、右脑感性

（1）故事

（2）画图

（3）比喻

（4）举例

（5）活动

五、善用声音的魅力

1、五种普遍的发声问题

2、什么是好的声音

（1）音质

（2）音色

（3）声调

（4）音量

2、声音的使用技巧

3、发声训练（专业/易操作）

（1）啃“苹果”

（2）绕舌

（3）撅唇

（4）“吐葡萄籽”

（5）响唇

六、成功的主讲准备

1、主讲过程中的准备重点

（1）前/中/后，与自己/内容/对象

（2）讲授前——自己

（3）讲授中——学员

（4）讲授后——自己

2、良好状态调整技巧——开心金库

3、内容准备技巧——预演未来

4、主讲准备

（1）内容设计反复推敲

（2）主讲演绎充分练习

（3）反复试讲不断改进

【案例】梅兰芳上台前的全神贯注

【工具】主讲检视表

第五讲: 轻松控场    

一、现场管理

1、主讲场域的营造

2、路演组织的建立

（1）路演项目组

（2）委任听众职务

3、现场管理

（1）防患未然

（2）潜移默化

（3）见招拆招

4、突发状况处理

5、时间管控

6、提前预演

二、听众管理

1、讲师形象的建立

（1）亲和力

（2）讲师威信

2、听众管理技巧

（1）规则管理

（2）激励系统

（3）不同学员的管理

【案例】学员案例点评

三、教练式控场

1、控场的AOLQ法（专注/观察/聆听/发问）

2、互动控场

（1）问问题

（2）共同讨论

（3）各式互动活动

3、问问题

（1）有效提问的目的

（2）有效提问的八种类型

（3）问题追索

A、明知故问

B、纵深追问

C、场景设问

D、触动反问

（4）问题应答四步技巧

A、点重点

B、设缓冲

C、简回答

D、扣主题

【工具】提问技巧/抛球接球技巧

【演练】提问

四、氛围营造

1、氛围主旋律：开放/有知/开心

2、如何营造好的氛围

（1）寻找氛围的“点”

（2）幽默的效用

（3）道具的运用

3、氛围营造三维度

（1）视觉

（2）听觉

（3）感觉

五、“难缠”听众的处理

1、“难缠”听众的类型

（1）引起注意型——多嘴/小丑

（2）展示影响型——评论家/“副教授”

（3）打击报复型——抬杠/炮兵

（4）水平不够型——附和/没反应

2、“难缠”听众处理的七大方法

3、“难缠”听众处理的“经典八步”

第六讲: 实战训练    

一、三分钟演讲训练

1、主讲实战训练

2、三分钟演讲发表（录像/互评/点评）

二、结业试讲

1、结业试讲实操训练

2、结业演讲发表（录像/互评/点评）

三、课后行动落地

1、落地行动方案

2、“90”课后落地行动