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薛冰

养老金训练营

薛冰 / 专注于金融行业通用能力培训及高端客户研究讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

我从事保险行业15年时间,从市场角度来看,未来养老金相关产品是**有价值的产品。目前市面上销量**大的险种是年金险和重疾险,但如果重疾险和年金险只能选择其一,我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险,是意外,是小概率事件,而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的,而未来必然会到来,年金险才是每个人的刚需。

当然养老险在销售过程中,面临**大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。

我们都知道保险这种产品越早买越好,但年轻客户对养老险就比较难接受了,比如,现在30多岁小白领,如果有人让他买养老险,他肯定是抗拒的。**,人家有社保,第二人家还年轻啊,离养老还远着呢。

我身边有很多代理人经常跟我诉苦:“客户根本不给我介绍养老金的机会,他们觉得有社保就够了,再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念,就更难说动了;还有,养老险的销售人群划在45岁以下,可很多人都快退休了,才想起买,为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢?”

根源问题在于,大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚,其实普通家庭购买保险**大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。

我会带领大家从理念上,彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪,期限长,收益低,不灵活这些普遍认为是产品缺点的,我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。

从方法上,很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性,**终让客户陷入到产品比较的恶性循环中,而我根据自己的团队销售经验,梳理出三大步骤,利用场景营销的心法,总结出了预演未来,找到缺口和客户追踪。

我提供6大高效成交方法,适合不同特点的业务人员,**大量演练,搭建**适合自己的成交模型框架。

【课程收益】

1、 熟练掌握为客户做规划的3点3期规划法

2、 了解为客户建立风险认知的3个步骤

3、 熟练掌握保险高效成交的6个方法

4、 掌握提高保险计划书命中的4个步骤

5、 逐渐养成思考家庭保单配置的习惯

6、 高度认同养老金产品在家庭资产配置中的意义

7、 提供一套在养老金销售中**大挑战的解决方案

【课程特色】

1、 课程内容新颖:课程不同于以往销售类课程,不讲套路,启发性强,引发学员深入思考,为受众提供全新思考框架。

2、 课堂互动性强:大量个人实际接触案例,能够迅速带入情景,与学员建立同理心,引发学员的参与度。

3、 课程实战落地:课程提供大量在实际种经过验证的实战工具,并有配套的监督管理和复盘工具,让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程时间】1天(6小时/天)

【课程大纲】

**部分 理念篇 购买养老险的意义是什么?

1、 现金流是生存之本

2、 从收支入手分析现金流

3、 用保险解决现金流问题

4、 年金险到底好在哪

第二部分 规划篇 如何帮助客户解决现金流问题?

1、 投资不可能三角形

2、 三点三期规划法

3、 PSD:定制个性化解决方案

第三部分 成交篇 如何找到自己**适合的成交方法

1、 需求成交法 你是替客户解决问题的

2、 信任成交法 不成交等于不信任

3、 价值成交法 让客户看懂保险才会买保险

4、 对比成交法:用一张A4纸促进客户下单

5、 故事成交法:讲一个打动客户的好故事

6、 服务成交法:满足和超出客户预期

分组研讨:每个人需要总结整理出适合自己的成交框架

第四部分 预案篇 如何提高保险建议书的命中率?

1、 给客户分层

2、 设计高、中、低三档方案

3、 精准定位客户需求

4、 沿着主线拓展建议书内容

第五部分 挑战篇 如何说服一个30岁的人购买养老金?

1、 预演未来 场景营销

2、 找到缺口 放大需求

3、 客户追踪 锚定核心诉求

场景演练:如何利用三大步骤说服不同家庭状况的客户

第六部分 说服篇 怎么解决客户下单前的疑问?

1、 有效发问 场景化描述

2、 不站在客户对立面,不预设答案

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