本建议书为规划房地产企业高端客户销售骨干学习高端客户销售心理学与沟通所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程介绍:

本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎,上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。

星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事,他们以业主为本,为其提供特定高端生活方式;他们以客户为本,为其提供**细致周到的服务;他们以投资者为本,以**集约的成本造出**奢华的住宅;**可贵的,就是他们以员工为本,并视其为星河湾所成就的顶级品质的**坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是:造房要用**的材料,装修要用**的木材,园林要用**的树木,员工当然要用**的人才。

课程目标:

Ì 掌握心理学知识,抓住客户的心理需求

Ì 销售人员如何了解客户心理?客户的个性模式分类与沟通

Ì 客户的沟通技巧与实战客户的拜访技巧与电话沟通技巧

Ì 人际交往口才与演讲技巧

Ì 掌握高端客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思等等。

Ì 掌握高端客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀。

课程特色:

Ì 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

Ì 尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

Ì 协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。

Ì 扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。

Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。

讲师风格:

Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。

Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。

Ì 课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。

Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

Ì 透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。

Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象:

Ì 上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目、商铺招商为核心业务的销售经理。

授课时数:

Ì 2天12小时(上午3小时;下午3小时)

课程大纲(主讲刘成熙)

**单元:高端客户营销心理分析与销售技巧

训练内容

授课手法

一. 快速变化的市场(房地产)

二. 高端客户销售的特点

三. 客户的购买环境客户销售的关键

四. 知识经济时代的专业销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”

五. 销售人员良好心态的标志

六. 高端客户销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买?

n 了解顾客的两大购买动机是什么?

n 如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

 

à 买卖的核心要素

à 达成消费的核心

七. 什么是顾客心理学

八. 影响高端客户购买的心理因素

n 动机

n 知觉

n 刺激—反应

n 性格

n 态度

n 生活方式

n 文化影响、社会阶层、群体影响

九. 购买习惯

十. 客户性格的预测:

十一. 销售人员如何了解客户心理?

n 动机理论

n 榜样的力量

n 关键按钮

n 高成交率模式解析

十二. 使人信服的七项秘诀

n 了解驱使人们购买的七大影响力。

n 学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。  

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表  

第二单元:高端客户沟通技巧与实战  

训练内容  

授课手法  

一. 做好与客户沟通前的准备工作

n 对产品保持足够的热情

n 充分了解产品信息  

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具

n 明确每次销售的目标

二. 怎样设计你的问题?

n 避免问简单的是非问题。

n  寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

三. 问题的发问与跟进技巧

四. 试探性提问技巧

五. 与客户保持良好互动

n 锤炼向客户提问的技巧

n 向客户展示购买产品的好处

n 使用精确的数据说服客户

n 寻找共同话题

六. 准确捕捉客户的心思

n 真诚了解客户的需求

n 把握客户的折中心理

n 准确分析客户的决定过程

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

 

七. 准确捕捉客户的心思

n 真诚了解客户的需求

n 把握客户的折中心理

n 准确分析客户的决定过程

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因

八. 做好沟通之外的沟通

n 消除客户购买后的消极情绪

n 主动提供优质售后服务

n 对客户应说到做到

n 使客户保持忠诚

n 总结销售中遇到的问题

n 与客户建立持久而友好的联系

九. 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

n 展示增值利益  

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表  

第二单元:电话沟通与客户拜访技巧  

训练内容  

授课手法  

一、 以客户为中心的业务开发流程

Ø 充分的准备

Ø 人性化的开场白和问候语

Ø 探询客户的真正需求

Ø 产品陈述技巧

Ø 常见的五种拒绝方式及应对技巧

二、 电话沟通技巧

n 销售人员的3A技巧

Ø 态度-Attitude (礼仪)

Ø 方法-Approach(语言)

Ø 表现-Appearance (外观)

Ø 语言表达技巧

Ø 选择积极的用词与方式

Ø 善用“我”代替“你”    

n 电话中的沟通技巧

Ø 接听、拨打电话的基本技巧

Ø 接打电话的六大注意要点

Ø 如何让自己的声音更有魅力

Ø 发问技巧和倾听技术

Ø 认同心和快速理解

Ø 有效聆听的准则突破障碍

Ø 转接电话的三个要点

Ø 应对特殊事件的技巧

Ø 做一个好听众

三、 有效应对客户的技巧

n 巧妙应对客户的不同反应

n 不要阻止客户说出拒绝理由

n 应对客户拒绝购买的妙招

n 分散客户注意力

n 告诉顾客事实真相

四、 准成交机会的确立

五、 SPIN模型与运用

Ø SPIN与传统销售模式解析

Ø 问题与对话设计

六、 进入推销主题的时机及技巧

七、 获得客户反馈的方法(讨论)

n 处理客户反馈的过程(讨论)

n 客户异议处理(分享与讨论)

n 购买影响力识别与处理技巧

十. 获得承诺

n 何时及怎样获得承诺(讨论)

十一. 客户不愿做出承诺的情境处理  

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表  

第五单元:交际口才与演讲技巧  

训练内容  

授课手法  

一、 成功的演讲

n 演讲者面临的挑战

n 不同类型演讲的特色与要点

Ø 综合各维度标准的界定

Ø 掌握关键重点

Ø 典范类型的案例解析

n 成功演讲的5P

Ø 调研Probe

Ø 计划Plan

Ø 练习Practice

Ø 表达Present

Ø 回顾过程Process

二、 演讲的准备技巧

n 成功演讲的预应准备

Ø 不同类型演讲的开场白  

Ø 不同类型演讲的主体规划

Ø 不同类型演讲的结语设计

n 演讲的准备:从头开始

Ø 充分的准备决定演讲的成败

Ø 决定目的,听众在听完演讲后的反应

Ø 对3P(People、Purpose、Place)的分析

Ø 索引卡(Index Card)的准备及时间设定

n 演讲的准备:组织与列提纲

Ø 如何组织你的演讲辞

Ø 依据不同的题材,决定开场的方式。

Ø 如何推向高潮切入主题

Ø 以创意的方式结束演讲

三、 演讲的口才技巧

n 专业演讲技巧

n 黄金十五秒—出场技巧

n 关键的十分钟—迅速抓住现场

n 口语表达的技巧

n 非口语表达的技巧

Ø 肢体语言的运用

Ø 手势的运用

Ø 眼神运用训练—视域扩阔

Ø 眼神运用训练—增加力量

Ø 眼神运用训练—场面控制

Ø 手势运用训练—配合内容

Ø 身体语言训练—能力扩张

Ø 身体语言训练—情绪表达

Ø 一心多用能力训练

n 超语言表达的技巧

Ø 声调的运用

Ø 声调能力

Ø 声调能力训练—声量扩张

Ø 声调能力训练—配合内容

Ø 声调能力训练—情绪表达

Ø 声调能力训练—配合听众

n 克服紧张的技巧

Ø 自我情绪调控

Ø 克服怯场的自我调控技巧

Ø 建立自信心的方法

Ø 加强能量的技巧

n 问与答的技巧

Ø 处理提问时的注意点

Ø 何时回答问题

Ø 希望营造的气氛

Ø 回答问题的三个步骤

Ø 处理问题的选择方案

n 突发状况与异议的处理技巧  

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表