前 言：
本建议书为房地产高端销售楼盘或者别墅的营销人员学习高端客户销售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明
本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎，上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。
星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供**细致周到的服务；他们以投资者为本，以**集约的成本造出**奢华的住宅；**可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的**坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是：造房要用**的材料，装修要用**的木材，园林要用**的树木，员工当然要用**的人才。
课程目标：
Ì 掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，
Ì 掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
Ì 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
Ì 高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户
Ì 训练卓越的销售口才
Ì 掌握高端客户销售的礼仪
Ì 认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户
课程特色：
Ì 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
Ì 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
Ì 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
Ì 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
讲师风格：
Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
Ì 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
Ì 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象： 高端客户销售骨干 团队精英人员
授课时数： 2天12小时
课程大纲（刘成熙老师）**单元：高端客户营销心理学训 练 内 容授课手法一. 高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
Ø 销售心理与行为分析
n 客户为什么会购买？
n 买卖的核心要素
n 达成消费的核心
Ø 销售人员如何了解客户心理？
n 动机理论
n 榜样的力量
n 关键按钮
n 高成交率模式解析
Ø 专业销售人员的价值主张
n 消费心理与消费行为的关系
n 不同客户的消费流程与专业销售流程
n 案例研讨-客户个性分析
Ø 客户需求状况
n 完全明确型
n 半明确型
n 不明确
Ø 客户的感知模式
n 不同感知模式的特点
n 不同知感模式的对应方法
二. 高端客户营销技巧
Ø 以『客户需求』为导向的销售心法
n 传统式与顾问式销售的不同
n 咨询式的销售技巧 Ø 发挥影响力与说服力的秘诀
n 在潜意识中影响客户的能力
n 掌握七种购买讯号
Ø 发掘更多潜在客户的方法
n 如何开发更多的客源
n 如何接近你的潜在客户
Ø 确实掌握客户购买动机
n 顾客类型分析与应对技巧
n 顾客购买的四大心理阶段
Ø 激发购买意愿的技巧
n 如何打动人心的产品解说技巧
n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
Ø 产品呈现技巧
n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
n 金字塔原理与倒金字塔原理
n 关联性陈述
n 非语言呈现技巧
Ø 获得客户反馈的方法（讨论）
n 处理客户反馈的过程（讨论）
n 客户异议处理（分享与讨论）
n 购买影响力识别与处理技巧
Ø 成交技巧
n 快速成交的7个要诀
n 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表第二单元：大客户谈判技巧 训 练 内 容授课手法一. 大客户谈判的模型
Ø 谈判是一个过程
Ø 商务谈判的标的(依实际状况解析)
n 给付义务
n 对待给付
n 履行方式
n 附随义务
n 其它项目
二. 大客户谈判的策略与技巧
Ø 谈判的策略
Ø 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
Ø 竞争策略
n 风险判断与评估
n 取舍长期与短期的利益
n 交易范畴的设定
n 替代方案
n 运用竞争战术
Ø 合作策略
n 信任的基础
n 确立合作要素 n 寻找关键点
n 建构资源而非武器
n 选定方案的方法与步骤
Ø 让步策略—展望未来与诱敌深入
Ø 规避策略
Ø 妥协策略
三. 大客户谈判的结构分析与准备技巧
Ø 谈判的客观结构
n 谈判的地点选择
n 谈判的沟通管道及运用
n 建构沟通管道避免僵局
n 谈判的期限及作用
Ø 谈判的人的结构
n 谈判的对象
n 对方的利益与目的
n 决策过程与时间架构
n 参与人分析
Ø 谈判的议题结构
n 议题的分类
n 谈判的立场与利益
n 虚设门槛与交叉对抗
Ø 谈判的准备阶段
n 确定谈判的目标
n 正确的谈判心态
n 谈判信息的收集与整理
n 寻找共同点
n 回顾过程Process
四. 大客户谈判的辩论技巧
Ø 经营你自己
n 突显自我魅力
n 强化你的交往价值
Ø 经营双赢关系
n 辨识对方利益的构成形式
n 辨识对方所处的局势
n 换位思考
n 双赢思维
Ø 信息再收集—观察、发问与倾听
Ø 良好的开局
n 影响开局的气氛因素
n 强化信心的准则与方法
n 蚕食对方的信心
n 建构有利的情势
Ø 暗示与回应暗
五. 大客户谈判的提案技巧与交易技巧
Ø 谈判的提案技巧
n 如何判断议题的进展
n 提案的技巧与用语
n 如何回应对方的提案
n 拆解议题与组合议题&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表Ø 谈判的交易技巧
n 报盘的原则与技巧
n 让步方式与议价技巧
n 如何打破僵局
n 草拟与签署 第三单元：销售礼仪训练 训 练 内 容授课手法一. 专业形象认知与建立
Ø 企业人员应具备的专业职业形象
Ø 确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念
Ø **印象的重要性与决定因素
Ø 您的**印象告诉别人什么
二. 专业仪容仪表
Ø 穿着与职业相符的服装
Ø 女士职业服饰的种类及选择
Ø 男士职业服饰的种类及选择
Ø 职业场合着装——正式场合职业着装
Ø 会议、会见、宴会场合着装
Ø 服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色
Ø 服装的基本搭配原则
Ø 职业着装大忌妙用配饰
Ø 现场演示——围巾系法/领带系法
Ø 职场的遣辞用语规范
三. 商务交往礼仪
Ø 待客礼仪
Ø 拜访礼仪
Ø 电话礼仪
Ø 会面礼节
Ø 宴请礼仪
Ø 用餐礼仪
Ø 乘车礼仪
&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表第四单元：奢侈品品鉴-拉近客户距离 训 练 内 容授课手法一. 为何要了解奢侈品
Ø 经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然
Ø 奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了**领先的营销和管理
Ø 奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报
Ø 奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶
Ø 奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言
