**章：什么是市场洞察力1、几种有趣的市场现象

² 低价的品牌正在逐渐消失！

² 赊销越多的产品美誉度越差！

² 提供过多的款式反而销量下降？

² 越想走近客户，但客户离你越远！

² 为什么总喜欢向失败的对手学习

【案例分析】：消费者的“决策瘫痪”现象

2、什么是洞察力

² 从现象感悟本质的能力。

² 从直觉到理性的判断力。

² 辨别差异化的能力。

² 抓住主要问题的能力。

【学员测试】：学员泂察力的测评

3、培养洞察力的方法

² 细心观察，用心感受

² 独立思考、把握本质

² 分析比较，总结提升

² 不断实践，丰富阅历

² 学习规律，掌握分析方法

第二章：消费者价值的洞察1、洞察消费者价值需求

² 功能性价值

² 社会性价值

² 心理性价值

2、客户让渡价值

² 客户总价值

² 客户总成本

3、洞察消费者心理特征

² 价值认知曲线

² 成本支付意愿

² 高端消费群体心理特征

4、消费者“心理账户”、

² 理解“心理账户”

² 选择消费者“心理账户”

² 消费者的非理性购物行为

5、高端产品价值定位

² 高端产品的定位点

² 消费者自我认知与产品定位

【学员研讨】：洞察“有闲阶级”的消费观

第三章：洞察市场与消费行为1、购物行为过程分析

² 心理行为分析工具图

² 消费者感知与认知

² 消费者的行为

² 消费者环境

² 营销策略与消费者

² 消费行为总图

2、洞察态度到行为的转变过程

² 心理行为分析工具图介绍——如何从态度到行为

² 消费者产品参与的基本模型

² 市场细分的标准

² 消费者透视(三大类别消费者)

3、洞察文化、价值观的影响

² 文化因素(文化与价值观)

² 文化价值观的差异——影响消费行为的三种价值观

² 消费者透视：年轻人与富人选择去星巴克的不同之处

【案例学习】：方太洗碗机消费的文化因素

4、洞察的过程-知觉、学习、记忆

² 知觉过程：展露、注意、理解

² 注意：刺激因素（强度、视图、色彩。。。）、个体因素、情境因素

² 理解：认知理解、情感理解

²  学习、记忆

第四章：市场发展分析方法与应用² 市场需要调查的市场数据？

——市场潜容量及潜力

——市场增长趋势及来源

——市场竞争结构

² 市场竞争对手

——市场品牌及其市场份额

——客户对竞争品牌的认知

——竞争对手的产品与价格组合

——竞争对手的渠道模式

——竞争对手的营销策略等

² 市场客户需求分析？

——市场客户需求的差异？

——市场客户行为特征？

——市场消费文化对需求的影响。

【案例学习】：如何从终端了解竞争信息?

第五章：市场营销策略分析（可以根据需求删减）

² **市场调研判断行业短期、中期、长期的发展及竞争趋势！

² 什么是市场营销战略及竞争策略？

² 领跑型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？

² 跟随型策略是指什么样的策略，在什么条件下才能成功？

² 企业选择竞争战略选择应考虑哪些因素？

² 如何分析企业自身与竞争对手拥有的资源和能力？

² 在核心能力有指导下进行营销策略的定位和选择。