【课程背景】

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、提高销售人员的情商能力。

2、提升销售与谈判沟通能力。

3、提升客户的需求挖掘能力。

4、提升产品或服务的塑造力。

5、提升业务成交与突破能力。

6、提升客户管理与维护能力。

【课程对象】一线销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、做一个“靠谱”的人

3、销售状态打造

案例：世界上**牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率 9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/4种不同性格 4种沟通对策

6、因人而异的沟通法则/8种不同特质 8种沟通对策

7、产品及服务价值的传递技巧之：

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

8、有效电话预约/模板、话术、注意事项

案例：20个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：10个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次

3、聆听的五步心法

4、聆听的五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、价格谈判技巧/守住底线 改变路线

3、成交的四个信号

4、成交的九种技巧与话术

5、二次销售的技巧与要点

案例：8个案例

课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术

七、维护—守住江山、减少流失

1、客户公关与维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、客户流失的3大原因

4、霍桑试验揭示客户关注的价值

5、用“情感账户”来提升关注价值

6、用礼品馈赠为“情感账户”存款

案例：6个案例

课堂练习：情感账户