【课程背景】

销售专家研究发现，成功的销售是有方法、有技巧的，而且这些方法与技巧是可以学会并且有效复制的。优秀的企业一般都有一支能打硬仗的销售团队，但是销售人员不一定个个都是天才，他们只是一群熟练掌握了销售技巧与方法的普通人。在国际形势、国家政策、市场环境、公司制度、企业文化、产品或服务本身等方面无法短期改变的情况下，提高销售技巧、掌握销售方法、应用销售工具就是行而有效的明智之举。而这些改变直接会提升销售业绩、鼓舞团队士气、改变人的态度。良好的销售态度、高昂的销售士气又必将提升团队的销售业绩。让我们一同进入本课程，相信必将为您带来惊喜、带来你想要的改变！

【课程收益】

1、提高目标客户的识别能力。

2、快速有效的建立客户信任。

3、准确高效的进行需求挖掘。

4、提升产品或服务的塑造力。

5、提升客户异议的处理能力。

6、高效缩短客户的成交周期。

7、提升业务成交与突破能力。

8、提升客户管理与维护能力。

【课程对象】B2B面访型一线销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

一、目标锁定技巧

1、新客户开发之鱼塘理论

1、高利润客户选择之MAN法则

2、拜访目标的确立

案例：1、王先生的烦恼  2、银行业客户的锁定

二、信任建立技巧

1、信任建立需要时间、情感、资源

2、从公司、个人、风险3个层面获取信任

3、赢得客户信任的实力、能力、德力

1）实力的体现：职业形象与状态/有即展现、无则包装

2）能力的体现：专业的表达与熟练的展示

3）德力的体现：赞美让其有优越感/聆听让其感受尊重/信守承诺

案例：1、空客先生的建议  2、美容卡销售话术  3、空姐卖手表

演练：赞美技巧

三、需求挖掘技巧

1、提问的分类

2、提问的作用及目的

3、客户情况了解工具之6W2H

4、6W2H的应用以及练习

5、客户需求挖掘工具之4P

案例：1、设备的噪音问题  2、服务不及时问题  3、化工原料的销售

演练：6W2H、4P

四、价值呈现技巧

1、技巧一：具体化解说法  

2、技巧二：唯一性例举法  

3、技巧三：稀缺性诱导法  

4、技巧四：借环境衬托法

5、技巧五：结构化呈现法/FABE

6、技巧六：双向性对比法/GW

案例：1、知名地板的行业地位  2、知名西裤  3、体育彩票开奖  4、空调的销售  

演练：以上6种方法

五、异议处理技巧

1、处理3大原则

2、处理异议组方之同理心公式

3、客户实际异议梳理及话术整理

4、处理异议8大构件

5、8大构件的应用以及练习

案例：1、求退房租押金  2、税收软件

演练：同理心公式、客户异议处理

六、销售晋级技巧

1、内部线人培养的4个策略

2、鉴定关键成交节点

3、用收场白催化晋级

案例：1、主任女儿考试  2、与吴总的多次偶遇

演练：销售关键节点描述

七、促单成交技巧

1、价格谈判技巧之守住底线 改变路线

2、谈判让步的8个方法

3、突破谈判僵局的策略路线图

4、成交收网的4大信号

5、成交的9大促成收场白

案例：通讯设备采购  

演练：9种收场白话术设计

八、关系维护技巧

1、ABC法则

2、核心逻辑与策略模型

3、维护方法：关注客户现在、情感账户存款、礼品有效馈赠

案例：霍桑实验、主任的房子、周总的礼物  

演练：情感账户存款