【课程背景】

面对竞争销售往往认为低价才是一条唯一的出路。其实面对类似这样问题需要的是一个完整的方法论而不是几个小技巧，销售没有结构性思考而是点状的思考问题是解决不了这些问题的，并且容易转牛角尖。

对于销售人员来说他的工作是要解决以下四个问题：

1、让客户买东西；

2、让客户买我的东西；

3、让客户总是买我的东西；

4、让客户介绍别人买我的东西；

任何销售方法论都是为了完成这四个任务而设计的。从人类有了交易那天起，这些销售就从来没变过，改变的只是完成这些任务的方法和技巧。

完成任务需要方法，完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多、变化频繁等是典型的复杂任务，因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。

一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上，毕竟业绩是公司生死存亡的大事，生死之地、存亡之道，怎么能寄希望于随机的工作方式呢?

那么价值营销围绕者销售过程**重要的四个环节构成：

1、提炼价值

提炼及萃取产品及服务的差异和优势；

2、传递价值

设计提问和对话，在沟通中让客户感受到价值；

3、交付价值

建立客户对于产品及服务的价值认知；

4、维系价值

让客户感知价值从而提升客户的满意度和忠诚度；

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程对象】营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。

一、提炼价值

1、客户需求与产品链接

2、探索需求

1）思考：我们的立场在哪里？

2）思考：客户到底想购买什么？

互动研讨：客户需求从哪里来?

2、产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3、引导客户需求

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

二、传递价值

1、建立信任

1）客户知识

2）销售知识

3）人际技巧

4）销售技巧

工具运用：建立信任的关键行为

2、客户需求分析

1）盲点 — 客户未发现的问题

2）痛点 — 客户已发现的问题

3）甜蜜点 — 解决问题的价值

工具运用：客户显性和隐性需求

3、价值提问设计

1）状况性询问技巧

2）问题性询问技巧

3）暗示性询问技巧

4）需求确认性询问技巧

工具运用：提问设计表

三、交付价值

1、客户价值呈现

1）销售价值主张

2）客户价值认知

工具运用：价值建议书

2、客户异议处理  

1）如何看待客户异议

2）常见的客户异议类型

工具运用：LSCPA 异议处理流程

3、异议背后的原因

1）客户价值认可

工具运用：价值计算表

2）客户的隐性动机

工具运用：职位隐性需求

四、维系价值

1、提升客户满意度

1）赫兹伯格双因素

2）以客户为中心

3）关键时刻MOT

工具运用：客户体验路径图

2、客户作战地图

1）企业的角色

2）组织架构图

3）客户影响圈

工具运用：组织鸟瞰图

3、双“赢”关系

1）组织需求和个人需求

2）个人隐性需求

工具运用：角色的隐形需求驱动