【课程背景】
提升店面的产能是当今零售行业主题:
互联网的冲击，电商平台的迅速崛起的情况下，在加上疫情当下，传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”，许多的店铺迎来了倒闭潮，而且愈演愈烈，这让零售面临着夹缝中求生存的严峻境地；面对复杂的，变化的，不确定的市场环境下，新零售如何应对？
面对以下发展瓶颈，束手无策，焦头烂额：
门店运营成本越来越高，还要不断增加市场推广费用，盈利越来越难。
电商冲击，疫情常态化下，终端产品价格血拼，毛利越来越低。
消费者产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。
越来越多的门店盈利水平低，不知是加大推广力度，还是应该关店或减少投入。
新品不停上市，老产品库存大。消费者喜好变化快，商品结构混乱。
店面商圈发展不平衡，周边消费水平，消费习惯、城市级别差别大，使经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。
产品同质化严重，竞争强。新产品，新技术更新快，以前那种赚钱好卖的产品越来越少。
消费者口味越来越刁，对产品功能、销售服务要求越来越来高。
9、培养好的优秀员工留不住，80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。
在疫情常态化和市场不断变化下，如何能够提升导购，销售人员的能力等硬核技能，是我们当下急需解决的。企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，**这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
【课程介绍】
实现了帮助零售销售人员学习并掌握客户开发、客情维系、客户签单、客户服务全套的相关工具和技巧，学员获得了相关方法和提升客户管理能力和谈判技巧，并且在培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。帮助零售人员提升自身硬核能力，从而提升店面的产能，提升销售业绩。
【课程目的】
学习当下市场下，优秀终端导购的销售思维和行为
学习和客户关系建立关系技巧，挖掘客户需求的能力
学习建立客户关系的方法和原则，提升与客户之间的信任感和粘性
掌握客户行为心理分析，客户进行四类分析和对应的应对技巧
了解目前**优的客户开发和服务技巧
提高谈判技巧的能力，提高销售成功率
【课程特色】
注重基础：全面介绍了客户开发和关系建立的理论知识和技巧，在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，学习客户性格分析的四种类型，针对不同的客户采用不同的销售技巧，优秀终端导购人员的销售思维和行为。
紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的**新、**有用实战成果。
契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。
瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内**先进的国际国内的成功经验和应用。
【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员
【课程时长】2天（2小时/天线上）
【课程大纲】
中国经济发展现状和未来
“数字化时代”的应对和挑战
思考？
中国零售行业现在分析
“数字化时代”下的---数字化运营
3、营销人员的职责变化
4、降价能带来的结果是什么？
店面的盈利水平分析
1、洞察专卖店盈利水平
2、分析店面的固定成本，变动成本，损益平衡额，不景气指数
3、重新盘点现有店面盈利水平存在问题，找出解决方案；
4、制定店面月度销售目标的方法
5、提升客户量和客户转化率的方法
6、找出“爆品”和利润销量型产品
7、如何利用市场推广活动，制定不同阶段产品组合和销售话术。
案例研讨：A.B.C三个店面盈利水平
课堂练习：1、制定自己店面的销售目标和客户转化率的方法。
2、找出自己店面的“爆品”和利润销量型产品
客户开发
客户需求开发
商机挖掘
商机开发的五环节
商机获取阶段
商机关键行动总结
课堂研讨：项目商机阶段标准
客户需求---挖掘的方向和原则
基本原则
明确客户痛点即“需求”
发现痛点
洞察客户
区分客户需求
痛点要与客户关键人高度相关
需求确认瀑布模型
课堂研讨：挖掘需求的方法
零售店面营销模式与应对
店销：
提升店面的销售额公式
平均单平米“效能”提升
熟练掌握店面运营中的地效和销售额公式，盘点现有店面并进行分析
帮客户进行产品销售管理，找出“爆品”和利润销量型产品，做出各门店产品周转率、毛利率排名，如何进行陈列。
规划现有店面的陈列和顾客进店路线。
分析总结明星产品形成原因并且复制推广
帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估，提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整
行销：
电销：电话销售技巧（约访进店或者直接客单）
如何和客户之间建立信任
1、客户行为心理分析
四种性格特征的客户：测试 分类
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通成交模型
2、与客户建立信任的原则
课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款
了解客户需求技巧---从心开始
微信朋友圈IP打造
如何回复朋友圈？
如何定义自己的朋友圈的IP
案例分析：如何利用朋友圈做营销
2、与客户创建安全沟通环境
3、情商
认识和管理自身情绪的能力
识别和影响他人情绪
4、了解客户需求的方法
挖掘客户需求五环问
研讨：和客户沟通的销售话术
扩大自己的人脉圈
**客户的各种角色关系人
个人IP打造
其他渠道
