【课程说明】

本课程主要内容分为三部分：**，营销的规律技巧和方法案例，包括如何有效经营大客户关系，第二，如何管理好销售团队，更好地完成任务，尤其是如何制订科学合理的销售考核方案，如何加强对一线的指导，如何提升过程控制效果，第三，如何有效辅导提升销售人员的能力和业绩效果，如何更好的激励团队的上进心。

本课程尤其适合于银行、运营商、医疗器械等销售复杂度较高和竞争程度较高的行业企业的销售团队管理者和骨干销售人员学习。

本课程教学中应用大量的实践案例和行业案例，课堂安排专门时段为学员解析解决销售工作中遇到的实际问题，注重知识的课后转化和显效落地，根据教学安排，可以对学员课后实践提升情况进行实践辅导，确保真实绩效的提升。

本课程常规课时为8天，每2天集训一次，总计四次，整个教学过程都贯穿实践跟踪和再辅导，根据客户采购需求，可以增加2天时间完成课后的实践指导手册，供学员课后践行。

为提升课堂实训效果，可以提前协商确定一些课堂实践研究的工作主题，例如银行业的客情经营、综合营销，运营商行业的家客经营、集客业务、信息化或渗透率，医疗石油器械行业的渠道经营等，作为课堂实训研究话题，得出参考经验和操作成果。

【课程大纲】

一、专业化精细化销售必须掌握的规律技巧

1、从本行业实际案例导入销售的常见难题

2、营销不是简单推销，竞争导致销售难度增加

3、细分客户和经营客群是一切销售的根本基础

4、先服务后营销：客户需求价值感、便利性、体验度

5、零售客户和大客户业务的共性和个性分析

6、销售人员必须掌握的规律技巧和方法案例

二、如何更有效地经营客户关系？

1、销售法则：先经营客户，再经营产品

2、高质量客情调研的“三业五**一同一非”

3、如何与客户建立和维系更好的关系

4、不是简单喝大酒，而是赢得客户真诚信赖

5、经营客户的“点线面圈”，创造性制造社会互动

6、“五成一”和“前后年”的大客户经营的常规

7、重复购买和转介绍是大客户营销的**高境界

8、费用预算不多，如何推进客情经营

三、针对大客户的复杂产品的专业化营销能力

1、大客户营销：不是卖产品而是卖服务！

2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点

3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多

4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案

5、赢得客户感知：专业化的垂直准备和主动性的真诚行为

6、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件

7、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开

8、“逆势营销”和综合营销的案例解析

四、销售团队有效管理：任务分解、考核方案和督导落实

1、销售任务和销售指标的分析和再规划

2、计划组织领导控制：销售管理四步骤的具体做法

3、实践案例解析和实训练习

4、科学管理和精益求精是销售效果的根本保障

5、不是散养和赌运气，销售过程控制非常重要

6、合理有效的激励政策必须充分研究筹划

7、既要完成任务，也要促进可持续发展

8、销售管理中的常见问题和对策

五、销售团队业绩不能仅仅依赖一两位大咖

1、持续有效的销售管理：团队力量要比个人强

2、指标压力和来不及培养销售人员的矛盾

3、不要寄希望于招聘新人，优先努力用好现有团队

4、必须全力倡导塑造研究改进工作的团队作风

5、团队的主动性和凝聚力首先基于能力提升

6、不能单纯依靠经验，必须提供专业化能力培训

7、销售团队管理和员工激励的常见问题解析

六、销售团队管理者和关键销售人员的能力发展

1、减少“应激反应”，学会真实显效的时间管理

2、研究和计划的思考，占到很大的工作量

3、从经验中学习和从交流中学习二者并重

4、单位内部上下左右的关系经营和资源获得

5、避免风险事件，以事业心经营岗位职责

6、既要掌握卓越沟通能力，也要学会减压调试情绪

7、自我发展成长与价值奉献和价值收获的共赢之道

七、实践问题分析解决