课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了零售业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行的经营现状、发展困难及转型分析

2. 新常态下，中国金融生态环境——经济的运行态势和经济金融政策分析

3.新常态下，零售的目标市场和机遇分析

4.新常态下，零售业务策略创新

5.如何构建能支持业务健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——零售业务发展的发展模式

一、转型的目标

利润的来源及模式

获客的方式

传统的十大获客方式及案例

案例 获客的费用分配

案例 老客户和新客户的盈利比较

一、管理转型

  （一）团队的变革

    --客户经理的考核

奖励和处罚哪个更有作用

奖励的目的？

处罚的目的？

（二）新形态下银行　        

管理员工的二大利器？

   （三）客户经理不考核业绩，应该考核什么？

（四）组织的赋能

不断赋能一线小前端由管控模式向平台驱动模式转变，为员工提供内部投资创业机会

    （五）银行靠什么获取品牌？

   （六）银行的社会责任

成长性是银行生存的基础

一个是承担的责任和价值贡献的检验；

一个是经济效益的检验；

一个是对于生活进步的检验。

二、应变的策略

（一）营销**高的境界是扩大市场

（二）批量获客提出：场景化案例

（三）社区银行

为什么社区银行不赚钱？

规模化

理财咨询服务

（五）成本、效率

关键--

你了解你的同业吗？

三、团队管理

富国银行领导层营造什么？

乐观。这是我们的高级领导团队在组织各级讨论的关键特征之一，特别是考虑到我们改变富国银行和重建信任的旅程。我们需要我们的领导者表现出一种愿意接受变革并以一种富有成效，积极和鼓舞人心的方式凝聚人心。携手并进，韧性也非常重要

从一家支行的晨会改变说起：

四、找到客户的痛点  

   为什么零售业务做不好?

没有很好地解决客户的痛点

以及找到与利润点的结合！

（一）账户--银行与客户**基本的纽带？

（二）大数据---找到痛点的工具

银行的BIU商业情报组

怎样用大数据找高价值客户？

案  例

自助设备的大数据

案  例

办公用地的大数据

新网点主义

案例

数字化营销

五、国外银行吸储的方式和创新

问题一  缺乏有效的管理体系

目前网点经营**大的问题

业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

问题二  缺乏路径和方法

   一对一揽存分析

问题三 缺乏工具和分析

问题四 缺乏组织和推动

六、优质客户的营销方法

（一）什么是营销思维

先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销思维。

（二）营销要弄明白**大问题？

(三）不会分层的客户服务是乱服务

（四）营销应该如何管理？

    1、补充遗漏

    2、依靠假设

     如何让员工应对服务的难题

七、服务体验

 （一）客户体验以客户的期待值为标准

 （二）客户体验以客户的容忍度突破为标志

 （三）客户体验以客户的旅程长短为特点

 （四）客户体验以重点接触点为衡量标准

  案例

八、网点布局

 （一） 广告让位于利益

（二）简单取代了豪华

 （三）叫号机更加适应现代生活

 （四）不排队成为一种文化

（五）色彩为形象代言

  案例