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王哲光

工业品销售实战技巧与团队凝聚力打造

王哲光 / 营销与运营管理专家

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课程大纲

课程背景

如今企业的竞争不是个人与个人的竞争,而是团队与团队的竞争,随着时代的发展,依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力,拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。如何帮助公司突破营销困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。铁打的营盘流水的兵,公司的销售人员流失率为什么居高不下?一个专业的销售人员要时刻清晰自己的目标,具备强烈的自信心、良好的心态,拥有专业的销售技能,才能真正做到坚决执行并取到突破性业绩!

好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是销售中20%的客户带来80%的销售,如何经营好这部分客户,是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现:什么样的方案**能吸引到客户?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是把项目给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!这一切将**训练帮你找到答案。

课程目标

发掘员工潜能,使员工的职业化素质得到不断提升,使企业团队充满激情和活力;增强团队的协作意识及团队凝聚力;

培养百折不饶、坚忍不拔、从容应对挫折的团队人员必备的特质,接受挑战获得突破性业绩;

提高工业品销售的实战技巧和能力,掌握销售流程与步骤,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;

拥有专业的解决方案制作和呈现的能力,排除客户异议赢得订单;

理解并能运用工业品销售技巧,提升拜访洽谈能力,有效促进成交。

培训用时

2天(每天6小时)

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析 30%案例研讨 30%演练互动 10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长,改善心智模式,从而成为企业需要的优秀营销人员。

课程大纲

**天

一、工业品销售策略与项目分析

1、销售前问自己的几个问题

1)客户购买该产品主要用来做什么?

2)客户会有什么具体要求?

3)客户可能会有多少预算?

4)**有可能吸引客户的3个买点是什么?

5)客户可能出现的需要解决的问题是什么?

6)我们能解决这些问题吗?

2、客户干系人分析

1)需要收集哪些客户信息

2)重点客户个人信息的收集

3)找对关键人——干系人分析

4)客户采购标准流程

5)绘制干系人图谱

案例研讨:客户决策干系人分析

3、客户采购阶段心理变化与应对

1)控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

2)顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

3)销售失控的表现

4、销售机会评估

1)销售机会评估四大方面

2)强制事件

3)独一无二的商业价值

4)高层信任度与政治联盟

案例研讨:这是个机会吗

二、工业品销售实战技巧

1、顾问式拜访技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)不可忽视的陌生拜访

4)顾问式拜访的步骤

演练:客户拜访训练

2、解决方案的呈现

1)卖产品不如卖方案

2)将客户的注意力引导到解决方案上

3)您给客户的解决方案要体现什么?

4)标准解决方案的构成要素

3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王牌销售员

演练:SPIN话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的阶段时机

3)预示成交的八大信号

4)缔结成交的十大促成技法

教学影片:如何让客户说“是”

第二天

三、精英团队的凝聚力

1、团队凝聚力与团队精神

1)为什么是团队而不是个人

2)凝聚力的含义

3)团队凝聚力与团队精神的关系

4)提升团队凝聚力的方法

2、寻求突破性业绩的团队心态

1)野性、进取心与进攻性修炼

2)狼性逻辑:肥肉是属于强者的

3)全力以赴与勇于担当

4)逆境中杀出血路

教学影片:狼性营销

3、销售精英的黄金法则

1)选择安稳就是选择平庸

2)突破性业绩方证明能力

3)全力以赴更胜浪费时间

4)业绩高低与勤奋成正比

5)销售**容易的就是放弃

6)你永远比你想象的更强

7)做个专业睿智的好顾问

教学影片:当幸福来敲门

4、培养团队的斗志

1)没有斗志的狼不如羊

2)情绪劳动、情绪成本、情绪回报

3)情绪感受与情绪表达

4)良好激励机制的特征

责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进

四、打造高凝聚力执行团队

1、团队执行难的原因

1)执行与执行力

2)销售团队执行力不强的原因

3)销售团队容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

4)完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行

2、体现凝聚力的团队项目作业

1)华为铁三角的背后

2)首单必胜——销售人员需要关注的交付问题

3)交付相关部门不配合怎么办?

4)阎王好见小鬼难缠怎么办?

案例研讨:满足客户的方案就是执行不下去

3、齐心聚力——团队正能量模型

1)蜕变觉醒

主动积极、自我觉察、重视伙伴、观念重塑

2)责任在心

不找借口、承诺负责、执行为王、勇于承担

3)贡献价值

乐于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴

4)合作共赢

协作支持、凝聚人心、共赢模式、高效团队

4、如何打造高效能职业团队

1)低效团队的表象

2)高效能职业团队打造

3)高效能职业化团队特征

演练:通天塔

职业习惯造就卓越人生

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