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课程背景
如今企业的竞争不是个人与个人的竞争,而是团队与团队的竞争,随着时代的发展,依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力,拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。如何帮助公司突破营销困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。铁打的营盘流水的兵,公司的销售人员流失率为什么居高不下?一个专业的销售人员要时刻清晰自己的目标,具备强烈的自信心、良好的心态,拥有专业的销售技能,才能真正做到坚决执行并取到突破性业绩!
好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是销售中20%的客户带来80%的销售,如何经营好这部分客户,是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现:什么样的方案**能吸引到客户?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是把项目给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!这一切将**训练帮你找到答案。
课程目标
发掘员工潜能,使员工的职业化素质得到不断提升,使企业团队充满激情和活力;增强团队的协作意识及团队凝聚力;
培养百折不饶、坚忍不拔、从容应对挫折的团队人员必备的特质,接受挑战获得突破性业绩;
提高工业品销售的实战技巧和能力,掌握销售流程与步骤,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;
拥有专业的解决方案制作和呈现的能力,排除客户异议赢得订单;
理解并能运用工业品销售技巧,提升拜访洽谈能力,有效促进成交。
培训用时
2天(每天6小时)
授课方式
**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析 30%案例研讨 30%演练互动 10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长,改善心智模式,从而成为企业需要的优秀营销人员。
课程大纲
**天
一、工业品销售策略与项目分析
1、销售前问自己的几个问题
1)客户购买该产品主要用来做什么?
2)客户会有什么具体要求?
3)客户可能会有多少预算?
4)**有可能吸引客户的3个买点是什么?
5)客户可能出现的需要解决的问题是什么?
6)我们能解决这些问题吗?
2、客户干系人分析
1)需要收集哪些客户信息
2)重点客户个人信息的收集
3)找对关键人——干系人分析
4)客户采购标准流程
5)绘制干系人图谱
案例研讨:客户决策干系人分析
3、客户采购阶段心理变化与应对
1)控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2)顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3)销售失控的表现
4、销售机会评估
1)销售机会评估四大方面
2)强制事件
3)独一无二的商业价值
4)高层信任度与政治联盟
案例研讨:这是个机会吗
二、工业品销售实战技巧
1、顾问式拜访技巧
1)应避免的三种危险开场方式
2)闪亮开场五项技法
3)不可忽视的陌生拜访
4)顾问式拜访的步骤
演练:客户拜访训练
2、解决方案的呈现
1)卖产品不如卖方案
2)将客户的注意力引导到解决方案上
3)您给客户的解决方案要体现什么?
4)标准解决方案的构成要素
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
教学影片:王牌销售员
演练:SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的阶段时机
3)预示成交的八大信号
4)缔结成交的十大促成技法
教学影片:如何让客户说“是”
第二天
三、精英团队的凝聚力
1、团队凝聚力与团队精神
1)为什么是团队而不是个人
2)凝聚力的含义
3)团队凝聚力与团队精神的关系
4)提升团队凝聚力的方法
2、寻求突破性业绩的团队心态
1)野性、进取心与进攻性修炼
2)狼性逻辑:肥肉是属于强者的
3)全力以赴与勇于担当
4)逆境中杀出血路
教学影片:狼性营销
3、销售精英的黄金法则
1)选择安稳就是选择平庸
2)突破性业绩方证明能力
3)全力以赴更胜浪费时间
4)业绩高低与勤奋成正比
5)销售**容易的就是放弃
6)你永远比你想象的更强
7)做个专业睿智的好顾问
教学影片:当幸福来敲门
4、培养团队的斗志
1)没有斗志的狼不如羊
2)情绪劳动、情绪成本、情绪回报
3)情绪感受与情绪表达
4)良好激励机制的特征
责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进
四、打造高凝聚力执行团队
1、团队执行难的原因
1)执行与执行力
2)销售团队执行力不强的原因
3)销售团队容易出现的执行方式
变样执行、递减执行、按需执行
肢解执行、牟利执行、恶意执行
4)完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行
2、体现凝聚力的团队项目作业
1)华为铁三角的背后
2)首单必胜——销售人员需要关注的交付问题
3)交付相关部门不配合怎么办?
4)阎王好见小鬼难缠怎么办?
案例研讨:满足客户的方案就是执行不下去
3、齐心聚力——团队正能量模型
1)蜕变觉醒
主动积极、自我觉察、重视伙伴、观念重塑
2)责任在心
不找借口、承诺负责、执行为王、勇于承担
3)贡献价值
乐于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴
4)合作共赢
协作支持、凝聚人心、共赢模式、高效团队
4、如何打造高效能职业团队
1)低效团队的表象
2)高效能职业团队打造
3)高效能职业化团队特征
演练:通天塔
职业习惯造就卓越人生
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