课程背景

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。

销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。

站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案。

让客户真正感受到“价值”，从销售产品到解决客户问题的观念转变。

把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

帮助客户找到Ta认为“**”具性价比的解决方案才是价值型销售。

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程架构

课程目标及效果

了解客户心理，问出并挖掘客户的潜在需求，帮助客户找到他认为**合适的

把握客户谈判心理，分析客户谈判前、中、后的心理活动

从客户表情与回答中整理客户的真实想法，沟通塑造客户的心理价值

摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略

察看客户信号并判断提出成交请求的**时机

学会变脸，有条件的让步，掌握快速成交谈判的八个方法

心理博弈快速成交，掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

课程纲要

**部分：了解并挖掘客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为**合适的

分析客户的10大心理及应对策略

不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析

分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

小组讨论：**案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向

二．学会问，察看并判断客户真实心理

先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情

销售问题表与答案表的建立与运用

从客户表情与回答中整理客户的真实想法

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第二部分：以客户为导向做好优势表达

一．会沟通，建立客情关系决胜销售

销售沟通的目的、原则、效果、技巧

销售沟通9大障碍及4大要素

销售沟通的听说看问4种状态的应用

二．学会听，听出客户的真实心理

学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

如何体现用心倾听拉近客情关系

销售聆听的3个层面6个技巧

模拟演练：听出XX在沟通中的三个心理表现

三．说对话，说准我方优势特点

说对话的目标与4个原则

说对话的黄金定律与白金定律

说对话的信念与5个基本法则

案例分析：专业话术语与大白话的区别应用

第三部分：介绍方案塑造客户心理价值

如何进行方案介绍

介绍产品塑造价值的4个展现度

以客户为导向做好产品优势分析

塑造客户心理价值的3 2 1模式介绍法

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标

二、根据客户需求塑造客户价值

一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第四部分：双赢谈判快速谈判成交

双赢谈判开局技巧

摸底后谈判开局

了解并改变对方底线与期望

试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

如何造势，谈判=谈 判，重要的不是谈而是判

察看顾客表情捕捉提出成交请求的**时机

案例分析：是否已到成交时机？

三、快速成交谈判技巧

掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

案例讨论：不同客户的成交策略