课程性质：内训/公开课

教学时数：（一天）

渠道的开拓与发展有其不同的属性，更加需要掌握渠道方面的销售技能，以客户为导向，挖掘客户需求，提高运营效率，根据客户的需求进行整合营销、有的放矢的进行产品推广、渠道开拓、促进客户成交。 渠道主要是搞定客户、维护客户、提高公司产品附加值。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

① 程时间分配：  

理论讲解40%      课堂互动20%  

 重点案例30%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

教学纲要：

**章 金牌渠道锻造

一、营销渠道设计

1. 渠道的作用

2. 渠道的功能

3. 渠道设计与实施

4. 渠道设计：渠道评价标准

5. 渠道设计：设计内容

6. 渠道的系统设计：垂直式

7. 垂直营销系统类型

8. 渠道的绩效评估

9. **步   确定评估对象

10. 第二步  选择评估内容

11. 第四步 评估后调整

12. 渠道调整方式

13. 渠道的宽度设计

二、重点渠道分析的方法

1. 渠道的选择

2. 渠道数据分析  

3. 渠道的策略分析

4. 促销与动销分析

5. 竞品的行销模式分析

6. 渠道团队战力分析

7. 渠道投入产出分析

8. 工具：SWOT分析

规范管理：明晰渠道规范化管理的核心逻辑，基本思路；探寻有效路径，

优化渠道管理方案；

第二章：渠道运营与合作

一、渠道商渠道的能力考察

1. 渠道的团队考察

2. 渠道商资源盘点

3. 渠道经理胜任力模型

二、渠道的效能

1. 科学定制销售计划

2. 制定销售计划的四个步骤

3. 增加销量的途径

4. 顾问式销售的要点

5. 改进销售技巧的办法

6. 销售计划的主要内容

二、渠道的运营与管理

1. 渠道运营体系

2. 客户的组织结构图

3. 客户渠道的业务流程图

4. 头部企业和标杆企业

5. 渠道的计划与目标制定

6. 渠道会议管理

7. 渠道的复盘

8. 渠道的运营的PDCA

9. 工具：营销策划进度表

10. 工具：计划的smart法则

11. 工具：5 W 2H

推进合作：推进渠道从需求到订单到回款的切实共赢合作

第三章：冲突与化解

一、渠道冲突类型

1. 利润冲突

2. 激励政策

3. 产品供应

4. 市场推广支持

5. 渠道调整

6. 抢客户

7. 价格竞争

8. 产品供应不平衡

9. 促销方式各异

二、渠道冲突化解

1. 渠道能力考评

2. 渠道锻造-支帮促

3. 渠道锻造-优化

4. 渠道锻造-淘汰

5. 渠道锻造-产品调配法

6. 渠道锻造-品牌拉力法

7. 渠道锻造-培训提升法

8. 渠道锻造-竞争压力法

9. 渠道锻造-文化熏陶法

10. 渠道锻造-样板感染法

  冲突管理：解决多渠道之间相互竞争产生的冲突；