课程大纲

**节：项目谈判的分类与原则

谈判案例

² 项目谈判特点

² 项目谈判分类

² 什么时候要进行项目谈判

² 项目谈判的基本原则

² 项目谈判的两种类型及战略

² 项目谈判风格与应对方法

² 项目谈判认识上的五大误区

² 项目谈判的十大行动纲领

² 项目谈判的五大特征

² 项目谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二节：项目谈判计划与开局

² 谈判计划的制定

² 人员管理和结构设计

² 建立洽谈气氛

² 谈判的开局策略

² 激发欲望的手法

² 打破谈判僵持**有效的策略

² 构成谈判实力的10大要素

² 什么情况不适合谈判

² 掌控谈判节奏的三要务

² 谈判准备阶段的工作流程

² 谈判必备的四把武器

² 用“认知对比法”降低对方戒备

² 案例：与交易对象洽谈收益分配

第四节：项目范围谈判

² 项目需求-BATNA评估表

² 巧妙使用BATNA

案例：中国工程公司的BATNA

² 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

² 项目谈判前的价值评估

案例：引进技术与设备项目谈判

² 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：如何商谈定性需求

案例：如何做好技术交流时的谈判

第五节：项目价格与成本谈判

² 用决策树确定**优竞价

² 什么是决策树

² 确定**优竞价的三大步骤

案例：竞标大战的高昂代价

² 各自议价模型

² 开价的五大技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

² 如何了解并改变对方底价

² 打探和测算对方底价

案例：确定**合适的谈判价格区间

² 影响对方底价的三大因素

² 改变对方底价的策略　

² 如何有效与项目发起人做项目成本谈判

案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第六节：项目中的资源谈判

² 项目工期谈判前提与技巧

² 确定供应商资源的谈判

² 采购商与供应商的决策标准

甄选供应商的流程及方法

案例：采购经理会选择哪个供应商

案例：评估供应商的绩效水平

² 项目内部资源获取的谈判

² 项目验收标准与规范的谈判

² 用“后备协议”防范风险

第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧

² 让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

² 项目谈判实战中的九大漏洞

² 商务谈判的八字真言

² 如何优先掌控谈判节奏

² 讲话技巧

² 提问技术

² 回答技巧

² 说服技巧

² 怨言的处理

² 示范的技巧

² 电话洽谈技巧

第八节：谈判的结束

² 谈判结束的契机

² 合同变更与争议处理的谈判

² 结束谈判的技术准备

² 结束谈判的技巧

² 签约的五大要诀

案例：合同中的误解会回过头来纠缠你

案例：交期约定太宽泛的结果

案例：严谨的合同确保自身利益

情景演练