前 言：

本建议书为销售经理大区经理，学习销售团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。

销售团队管理有六大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中**根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。销售经理，必须懂得如何调动下属的意愿，辅导下属提高成单量，团队的目标管理，团队的人员激励，以及团队的领导等等。

课程目标：

革新观念、提升思维，实现从团队管理能力向团队领导才能的升华。

掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩

掌握销售团队管理的人员管理，团队人员激励，部属的培育与辅导，

掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造

学员对象 销售经理，大区经理

授课方法 &讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表

课程大纲

**单元：销售团队的形成

销售团队的种类与特性

何谓有效团队

建立团队的5PS

建立高效团队的步骤

团队形成的阶段与策略运用

        §形成期  §风暴期  §规范期

        §表现期  §转换期  §服从期

如何成功走过团队发展的各阶段

第二单元：销售团队管理关键及特征

建立有效团队的关键要素

     §建立共同愿景        §凝聚力与共识的形成

     §团队的使命与挑战    §目标的设定与承诺

     §专长特色与分工      §信任与领导

     §团队规范            §有效沟通与协调

有效销售团队管理的十二项特征

第三单元：销售经理的工作管理

销售经理的思维

经营市场的定义

行销管理的定义

行销管理的原则

各种行销功能的整合

第四单元：销售经理的管理功能

从管理自己开始

成功的销售经理条件

销售团队管理的功能及目的

销售团队管理的五大功能

销售经理的自我启发

结论

第五单元：销售团队的业绩管理-目标与计划管理

销售团队目标管理与设定

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

有效的销售目标的分配

营业预算与管理的要领

销售目标达成的管理掌控

结论

团队工作计划与控制技巧

销售活动计划的必要性

营销与管理的计划

有计划性管理顾客

客户访问计划拟定方式

第六单元：销售团队人员管理-部属培育与激励

团队人员激励的管理

人性激励理论

马斯洛需求层次理论

团队激励的要点

主管用人的课题

了解激励与激励他人

部属的需求分析，个人分析，情绪掌握，心态分析

预防性激励技巧

正面激励部属的要点

反面激励部属的要点

如何激励业务人员

如何开好业务会议

如何处理部属的抱怨

结论

团队的部属培育与辅导技巧

明示培育目标

掌握培育的要点

制定训练计划

训练的实施

成果的评估

部属的职涯发展与指导重点

部属培育的成功关键

如何提高部属的商谈能力

业务人员的教育训练

业务人员的训练要点

训练的核心

商谈进行的方法

顾客异议的应对话术

完成结案的技巧

结论

第七单元：销售团队领导与凝聚力打造

士气与斗志的重要性

重视非正组织动向

部属心理学的必要性

组织士气的管理

提高士气的具体做法

组织领导人的定位

结论