1技术转营销的首要选择：

l 案例思考：

n 为什么我买了那个相机？是哪句话打动了我？

n 为什么我们工程部领导的销售业绩不如疯疯傻傻的“假小子”？

n 为什么经营人员互相业绩差别这么大？

n 为什么我的不懂业务的司机当了经营部副主任？

n 为什么我对于这几类客户的销售成功率特别高？

n 为什么我对于那几类客户的销售成功率特别低？

l 技术岗位和销售岗位的职业特点

n 德鲁克：“企业中**需要的是两种功能：营销和改革”

n 职业岗位有“职业性格”吗？

n 职业影响个性？还是个性影响职业？

n 设计技术骨干的职业要求是什么

n 销售骨干的职业要求是什么

n 鱼和熊掌可以兼顾吗？

n 技术和营销是互补还是互斥？

n 技术营销成功是因为懂业务还是懂人？

l 销售靠什么

n 有学历？有技术？有决心？肯吃苦？能喝酒？

n 销售是**典型的“以人为本”的职业

n “感知、判断、创造和建立各种关系”

n 个人的“思维、感觉和行为模式”

n 个人优势=天生才干 后天技能

n “漂流的种子或茂或死”

n 人只有特点，放在适合的地点才会变优点；不适合地点变缺点。

n 响应心灵的呼声

n 扪心自问：“如鱼得水”还是“痛苦挣扎”

n 不是放到篮里就是菜

n 如何建立公共关系？

n 如何把公共关系发展成客户管理？

n 如何到哪些地方找到客户？

n 人来熟的特点如何培养

n 寻找共同话题与共同爱好

n 汝果欲学诗，功夫在诗外

n 做个忠实听众

n 我如何发现我有营销优势的：做我喜欢和擅长的事情

n 适合技术转营销的成长哲学：学习做人、沟通技巧

n 人的五层需求、业主方影响营销的四种人格

n 各种沟通：从公开场合的演讲、讲标到谈判、说服和私聊、

n 结论1：CEO不见得一定要是CMO

n 结论2：扬己之长和用人之长

2 营销和销售的基本理念：

l 企业的宗旨是什么

n 企业**需要“搞定客户的人”

n 企业**重要的功能是哪两个？

l 如何确定营销策划的STP?

n 市场竞争有哪三种形式？

n 对付竞争有哪三种方式？

n 保持你的竞争优势靠什么？

3 技术转营销必须懂得营销战略和销售体系建设

l 当今新形势下建筑企业必须迅速调整营销战略

共度时艰下如何跟着资金走，围着项目转

两个月新颁放管服改革和优化营商环境12份规定如何严重影响营销策略

供应侧改革下如何争取项目？

l 营销和全员营销的体系建设(案例)

l 客户服务与支持的业务流程重组

l 人员的组成与分工

l 投标前的工作决策及组织(案例)

4 营销、销售 客户关系维护=客户关系管理

l 营销和销售的区别（案例）

l 营销中关于客户的4C原则（案例）

l 营销中关于我方的6P重要性（案例）

l 关于销售的冰山理论（案例）

l 反腐倡廉下的营销2.0版

l 开展营销时的七种武器（案例）

5 销售的主要方法：

l 销售的两种模式：

机会导向的A型销售：投其所好、正中下怀（案例）

问题导向的B型销售：解其所忧、对症下药（案例）

l 销售四部曲

对于人性的研究：

判断需求》争取认同》施加影响》成交或成朋友

我在世博会自建馆的成败案例集

l 销售中的谈判策略

谈判原则、谈判前、谈判中、谈判后（案例）

6建筑企业投标中的数字化和智能化

l 技术转营销的优势所在

l 上海与雄安新区关于BIM的一票否决制

l 国务院强调的5G和网络化数字化智能化

l 投标中的一招鲜与两把刷

l 数字化转型在设计投标中的十几种核心新技术

l 让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

l “5G”与“人工智能”在设计投标中的使用

l 转型中的数字化建造案例

l 建筑行业区块链的颠覆性影响