课程对象：事业部总经理、区域经理、市场经理

培训形式：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

**章节：渠道商开发与运营管理

1、寻找经销商的策略

汽车经销商的类型及其合作特点

汽车行业的经销商的产品特点

寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径

汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础

首次拜访经销商或进行首次沟通的策略

**首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

2、汽车行业经销商选择的标准

经销商选择的总体思路

经销商的流通实力认证

经销商的营销意识判断和综合评估

经销商的市场能力评估

经销商的管理能力的综合测定

如何确定经销商的合作意愿

3、汽车行业经销商选择的评估策略

经销商开发的注意事项

如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

经销商的评估与优先选择

经销商选择和评估的误区

面队潜在经销商，外销人员的工作要点和行为准则

4、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

面队潜在经销商，外销人员的心态处理和个性走向

沟通的时间安排和时间策略

沟通的人员安排和策略

沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

经销商性格沟通与应对技巧

正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

第二章节：渠道之间的冲突管理

一、案例互动：由每一组提出一个工作中，常出现的冲突问题，写在白纸上。

**对案例的解析，让我们认识到管理冲突的重要性

冲突管理有效的提升工作效率与改善计划目标

冲突问题与实际管理，对比的改善计划

二、冲突管理处理的思路：

1、为什么会有这样的冲突？---分析与原因

找到造成冲突的原因，人、机、料、法、环工具的使用

制度与流程的标准化实施要素点

问题冲突的5W2H工具解析法

2、如何处理冲突---使用的方法

会务沟通法的技巧分析

岗位体验法的技巧分析

重塑流程法的技巧分析

培训认证晋级法的技巧分析

3、想得到什么----结果与改善计划

达成的目标计划

制度与绩效的保障体系

第三方监管部门的设立与监管体系设定

4、如何避免冲突产生---优化的计划

前馈管理模型

制度化、标准化、流程化、数据化的管理打造

成立小组讨论机制，定期优化部门之间的遗留问题

提升各部门人员的素质与修养，学会换位思考。