问题一、如何塑造产品经理的顾问专业形象
工具：信任ABCD法则
工具：客户信任模型
练习：如何讲一个客户不知道的行业专业故事？
练习：如何讲一个银行主体实力的信任故事？
问题二、如何让客户或客户经理喜欢你？
工具：EBA账户
工具：四类客户喜欢和反感的行为列表
练习：客户喜欢和反感的行为
问题三、如何用其他方式传递产品的专业信息，让客户更好理解？
工具：产品介绍九式
产品介绍TIPS
1、少说专业术语，多说业务术语
2、少谈合规要求，多谈业务利益
3、多用类比介绍，少用专业解释
4、不求大而全，但求小而精
5、多用一问一答，少用演讲介绍
6、多从客户关注，少谈银行风控
7、多引用客户评价，少做王婆卖瓜
8、多提炼一二三四，少一股脑灌输
9、有什么客户可能不懂的名词？
练习：一张图展示产品逻辑
问题四、如何让客户经理和客户沟通更有效？
工具：杜邦提问法
示例：以自贸区跨境人民币资金池为例
练习：你的产品客户**可能问的7个问题是什么？
问题五、如何做好销售项目管理？
工具：销售路径图
示例：以境外上市流程及服务为例
练习：设计你的项目管理关键里程碑及职责分工表
问题六：如何解决项目方案中常见的问题
工具：头脑风暴 供需清单法
示例：某业务落地常见问题及解决方案？
问题七：如何找到合适的目标客群？
工具：客户画像
示例：以选择权贷款为例
问题八：如何能吸引客户的眼球？如何调动客户经理的积极性？
工具：常见吸引客户眼球的十种方法
问题九：如何提升方案宣导的有效性？
工具：方案宣导有效性的八大法则
1、首要原则（挑**重要的激励讲）
2、场景原则（把激励和场景结合）
3、重复原则（重要的激励说三遍）
4、视觉原则（把方案视觉化呈现）
5、相关原则（方案和对象的关联）
6、比较原则（和其他方案做比较）
7、提炼原则（方案要点提炼三点）
8、参与原则（让非权威影响参与）
问题十：如何挖掘客户需求？
方法1：行业需求对照法
方法2：供应链上下游生态需求法
方法3：燃眉之急引申法
方法4：战略KPI导入法
方法5：交易需求九问法
方法6：透过财务报表挖需求法
练习：以某客户为例用痛点五要素展示需求
问题十一：面访客户时如何设计PPP？
工具：SPIN法
示例：
S:Q1：听说你们有上市计划？
Q2：对于公司的上市计划，国资委有没有下达相关资产整合的具体要求，您是否制定了相关的计划？
Q3：您在上市前的并购和重组运作中的自有资金安排？是否需要外部融资？
Q4：现在用的银行融资模式是并购贷款么？在融资额度和期限上是否符合需求？
Q5：原计划的一些产业并购项目，是否会考虑在上市后装入？
P:Q6：您目前的资产负债率是多少？如果全部**并购贷款等债务性融资产品，会持续增加公司的资产负债率指标，可能会对未来上市产生不利影响。
I:Q7：据我们了解，国资委对于国有企业的财务指标会进行考核，如果资产负债率过高，会直接影响您的考核情况?
Q8：已确定的拟并购项目中，是否存在还没有进入成熟期，财务数据不甚理想，但未来发展前景很好的项目？如在上市前就要全部装入，会对拟上市企业的财务数据产生影响；但是如果放弃目前的收购机会，是否会错过**的投资时机。
N：Q9：如果有一个产品能够帮您扩大融资规模，同时降低资产负债率，优化财务报表，您是否感兴趣？
Q10：在既不影响企业上市进程的前提下，把目前想投资的未来成长前景广阔的被并购企业收入囊中，这难道不是您需要的么？
问题十二：如何给客户设计服务方案？
工具：综合金融服务方案模板
示例：综合金融服务方案
练习：设计某客户的服务方案
问题十三：如何给客户现场展示方案？
工具：现场展示方案十要点
1、感情牌（过往合作经历，让客户赚到钱）
2、开场白符合3P原则（目的、过程、收益）
3、客户需求确认，用客户数据、项目和名称
4、我方方案与客户痛点的一一对应关系（针对性）
5、客户为什么要选择我们（独特商业价值）
6、实施计划表匹配客户的项目流程
7、重要的内容说三遍（收益 收益 收益）
8、成功案例(痛点类似/收益对比/客户/数据
9 、每一页PPT提炼一句核心观点
10 、汇报时间重点突出，谈客户**关心的
问题十四：如何展示我行的优势？
工具：优势九宫格
示例：以某行交易银行产品为例
1、品牌：金融科技、**零售银行、支持杭州市经济发展一等奖、**交易银行
2、人员：专业经验、从业时间、关系人脉
3、产品：**款、更新迭代
4、科技：定制化系统
5、客户：阿里、网易、大华、海康
6、价格：
7、性价比：行业研究报告、监管沟通经验丰富
8、服务： 全程一站式服务、灵活变化、上门服务、增值服务
9、时间：审批沟通时间短、放款速度快
问题十五：如何做好转培训？
工具1：培训前的需求调研
工具2：培训的知识萃取图
工具3：培训效果检验法
工具4：教学设计法
