上篇：策略性优势谈判

引言：

1. 思辨/讨论：从“销售思维”到“谈判思维”

2. 思辨/讨论：谈判是“先谈后判”还是“先判后谈”

3. 思辩/讨论：谈判是“权力的”还是“心理的”

**单元：谈判的五大关键性控制要素及基本原则

一、谈判的关键性控制要素

1. 共同的利益点

2. 谈判的筹码

3. 谈判策略路线

4. 替代性解决方案

5. 相互需求强度

二、商务谈判的基本原则

1.合作原则

2.互惠互利原则

3.立场服从利益原则

4.对事不对人原则

5.坚持使用客观标准原则

6.遵守法律原则

7.补充原则

第二单元：寻找/挖掘/检视谈判筹码

1. 惩罚的能力/三种惩罚的方法/挂钩勒索

2. 报酬的能力/挂钩谄媚

3. 退路和时间的思考

4. 用法律做杠杆

5. 专业知识

6. 谈判桌上的虚张声势

7. “无赖战术”运用

8. 谈判筹码的运用

第三单元：谈判准备

一、谈判准备四大要素

1. 谈判的目标

2. 决定优先顺序

3. 分析可行性

4. 决定初始立场

5. 谈判时间与地点的选择

二、准备谈判的7大要件

1. 双边关系

2. 沟通管道

3. 利益

4. 要求正当

5. 方案

6. 承诺

7. 退路

第四单元：开局致胜与价值传递

一、束缚对方思维的技巧

1. 议程策略　　

2. 局限策略　　

- 权利局限　　

- 技术局限　　

- 政策局限（法律局限）　　

3. "先例"策略　　

- 先例的分类　　

- 化解"先例"的原则　　

4. 期限策略　　

5. 争取合同起草权

二、开局破冰与价值传递

1. 破冰三要素：利益、情感、疑虑

2. 没有价值传递的谈判一开始就是失败的

3. 价值与需求的关系

4. 价值传递的核心是利益传递

5. 根据角色传递价值：谈判对手的角色认知

6. 根据对手性格传递价值

第五单元：心理博弈说服与价格谈判

一、谈判中施加压力的技巧　　

(一) 制造竞争　　

(二) 提假要求　　

(三) 僵局&分化　　

(四) 既成事实

二、价格谈判与心理博弈

1. 价值传递到位与喊价时机/技巧

2. 找准比价模式

3. “交换”还是“让步”?

4. 客户的多方询价的破解

下篇：销售回款博弈术

第六单元 做销售，回款才是硬道理

1. 回款——企业的“血液”

2. 赊销是一把“双刃剑”

3. 销售只是一个过程，回款才是真正的结果。

4. 不要做“多卖多亏”的销售员

5. 赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

6. 管好回款，不要授客户以“柄”

7. 没有回款的生意不叫生意，叫运输

第七单元 回款难原因分析

1. 内控乏力，为回款埋下隐患

2. 销售人员自身不足，回款过程饱受折磨

3. 信用危机使“天平”失去平衡

4. 赊欠随意，造成回款缺陷

5. 拖欠成瘾，客户故意作祟

6. 缺乏品牌感召力，回款难上加难

第八单元 未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1. 规范签约手续，不给坏账留后路

2. 提升自我，才能成为“收款强人”

3. 加强对应收账款的日常管理

4. 做好内部控制，为回款打好基础

5. 掌握丰富和完善的客户信息

6. 强化意识，让客户养成及时付款的习惯

7. 让客户习惯你的“定期造访”。

8. 良好的售后服务是回款的无形利器

第九单元 催款前必修功课

1. 给债定性

2. 讨债时效

3. 破产不再是逃债者的“免费午餐”

4. 讨债也可有捷径——申请支付令

5. 诉前保全

6. 调解、诉讼、仲裁之间的关系

第十单元 常规手段回款

1. 打电话催款要这样说才管用

2. 谁说催收函不能收回欠款

3. 上门催讨必须讲究策略

4. 因人而异，巧用心理战术

5. 不宜采用的几种催款方法

6. 场合不同，催款手段也不一样

第十一单元   改变思路，特性款项收回

1. 律师协助，轻松合法收款

2. “行政施压”也可达到收款目的

3. 银行划账，更加高效直接

4. 巧借“东风”，使“死账”变“活账”

5. 无钱有力，以劳务代替债务

第十二单元 在实战中掌握催款技巧分享

分享1：将欲取之，必先予之

分享2：巧妙赞美，笑里藏刀

分享3：软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

分享4：建立信任，温情感人

分享5：顽固阵线，内部攻破

分享6：射人先射马，擒贼先摛王

分享7：巧设圈套，等其投网