时间：两天/三天

说明：以下蓝色字体为第三天内容，根据时间安排确定

**单元：渠道经理的角色认知

渠道

认识渠道

渠道的作用与功能

直销渠道与分销渠道

渠道经理

从组织架构图看和供应链的表达看渠道经理在企业中的位置

渠道经理的5种角色

渠道经理的素质模型

渠道和渠道经理

渠道经理工作任务和职责

渠道经理工作的重点和难点

三类五种渠道建设的思路

第二单元：渠道经理的渠道开发与管理

分销商开发与甄选

（一）经销商调查

1、调查方式：

“扫街”式调查法。

跟随竞品法。

追根溯源法。

借力调查法。(第三方)

2、调查内容

经销商基本情况调查

（二）锁定目标经销商

1、选择经销商的标准

2、了解目标经销商的需求

（三）考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、经销商的六大类型

（四）开发客户

1、经销商拜访

2、经销商沟通

3、经销商谈判

业务谈判的目的

业务谈判的八个方面

客户的异议处理

与客户达成交易的时机把握

4、合约缔结

合约签订的内容

合约签订的注意事项

（五）总结评价

为什么要进行总结和评价

总结和评价的方法

（六）经销商建档

建档的原则

建档的内容

二、分销商服务与管理

1、渠道管理的常见误区

2、渠道商日常管理的七项基本工作

采用合理的通路结构

指导通路发货

谨慎管理信用额度

协调出货价格及铺货范围

协助搞好终端客情关系

站在伙伴的角度了解通路的困难

提供有效的培训

3、通路销售提升的五大方法

加大市场覆盖率

有效改善陈列

有力道的动销

渠道创新

发挥二级批发的作用

避免渠道销售中的恶意销售

分销商博弈与激励

1、厂家和经销商的博弈

控制终端客户是厂家控制市场的关键

二批经销商的开发与掌控

建立严格的经销商考评评价体系

建立预备经销商沟通系统

格力模式的分析

2、经销商的考核和激励

对经销商考核的要点

建立有针对性的考核评价系统

经销商激励的误区

区分经销商的“人本需求”和“角色需求”

建立可持续发展的经销商激励系统

经销商的生命周期的四个阶段

4、建立有效的销售预警系统

客户全程信用管理

要经常思考的三个问题

应该有的6个观念

建立销售预警系统

有效预警

重要的可以量化的信息

渠道中敏感问题

直销公司与经销渠道冲突？

区域间“窜货”及控制？

经销商为何不赚钱？

经销商低价倾销？

对不同地区的倾斜和优惠政策？

业务人员与经销商联手损害公司利益？

如何有效控制下一级客户和网络资源

第三单元：渠道经理的绩效管理

从目标到计划

真目标还是伪目标

制定目标的两个方法和三步步骤

目标分解的三个方法

如何让目标落地

发现和解决根本问题

正向思维和反向思维

连问5个为什么找到根本问题

项目管理四要素

工作效率提升与会议管理

要事优先原则

有效布置工作的学问

高效会议的步骤与标致

建立绩效持续提升系统

好计划更需要好的执行

检查工作方法

建立PDCA的持续循环

第四单元：渠道经理的团队管理

渠道销售人员的招募

素质模型的建立和销售人员的五种维生素

和人力资源部门协同完成招聘

深入了解你的兵

渠道销售人员的教练

渠道销售人员的教练原则

不同阶段的销售人员的教练重点

教练销售人员的5根教鞭

渠道销售人员的考评

渠道销售人员评价的误区

渠道销售人员评价的原则和技巧

渠道销售人员评价的“四叶草”

渠道销售人员的激励

常见的激励理论

区分“人本需求”和“角色需求”

建立自己的激励资源库

第五单元：渠道经理的品牌管理

品牌管理的实质是印象管理

产品定位与品牌

广告与品牌

第六单元：渠道经理的竞争管理

渠道经理竞争管理的实质

渠道经理的竞争战略

渠道经理的竞争策略与营销创新

第七单元：渠道经理的日常管理

渠道经理的日工作梳理

渠道经理的周、月、年工作工作梳理

渠道经理的高效沟通