课程大纲

 时间（3天）

1 引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构

2 SP销售人员

2.1 选对种子**重要

2.2 打破固有的招聘观念

2.3 重新定义人才

2.4 关注冰山下面的部分

2.5 优秀销售人员的8大内在要素

2.6 传统销售人员招聘的误区与改善

2.7 销售人员招聘准备

2.8 素质模型和简历标杆

2.9 不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道

2.10 简历阅读与笔迹性格分析

2.11 简单有效的面试技术

2.12 **招聘培训发现你的人才

2.13 销售人员入职操作要点

3 SM销售教练

3.1 培训与教练

3.2 销售人员的成长阶段

3.3 不同阶段的销售人员的训练重点

3.3.1 生存期销售人员训练重点

3.3.2 成长前期销售人员训练重点

3.3.3 成长后期销售人员训练重点

3.3.4 成熟期销售人员训练重点

3.4 不同类型销售人员的训练方法

3.5 销售训练常用方法和工具列举

3.6 什么是教练

3.7 销售人员不同的阶段

3.8 销售人员各阶段的教练方法

3.9 教练技术在销售教练中的运用

4 SI销售改善

4.1 绩效和业绩

4.2 销售绩效评估

4.3 常见销售绩效指标的提取

4.4 目标设立和目标对话

4.5 如何分析影响销售业绩的因素

4.5.1 进行销售分析时必须考虑到的因素

4.5.2 鱼骨图分析法

4.5.3 公式分析法

4.5.4 制约分析法

4.6 长板、短板、长尾

5 STR销售团队关系

5.1 销售主管的角色定位

5.2 新任主管的必修课

5.3 员工行为强化技术

5.4 销售人员激励

5.5 销售主管向上管理

5.6 销售主管向下管理

5.6.1 销售人员的职业生涯设计辅导

5.6.2 向下管理的沟通方式

5.6.3 如何管理不同类型的员工

5.6.4 如何管理80/90后员工

5.7 销售主管平级关系管理

5.8 销售主管客户关系管理

6 打造优秀的销售团队

6.1 什么是团队

6.2 优秀团队的特征

6.3 性格分析与团队角色

7 结束语