课程背景：

只有销售才能创造利润，其他一切都是成本。对于企业而言，业务团队的开发能力关乎企业的兴衰荣辱，如何帮助销售员明确自身的角色定位、掌握与客户沟通的技巧；如何帮助销售员提升销售能力，进而提升企业业绩，是所有企业都必须思考的问题。

本课程设计从心态和观念入手，内容设计包含销售员自我认知、有效分析客户的方法和销售经典流程及操作技巧，可以针对性的帮助企业提升销售员业务能力，从而提升企业整体业绩。

课程收益：

1. 帮助学员明确销售人员应有的正确观念和心态、角色定位；

2. 帮助学员重新认知销售的流程及操作要点；  

3. 帮助学员掌握客户开发、挖掘需求的技巧；

4. 帮助学员掌握介绍产品、促使成交以及深入服务客户的技巧；

5. 帮助学员掌握赢得客户忠诚度和满意度的技巧。

课程时间：1天

授课对象：销售人员、销售管理人员

授课方式：大量的互动训练、小组PK、案例分享、视频与工具

课程大纲：

**讲：顶尖销售的自我认知

一、顶尖销售的素质与形象

1、顶尖销售的职业素质

2、顶尖销售的专业形象与礼仪

3、如何在销售开始前做万全的准备——有备则无患

二、销售的真谛——以客户为中心（客户并不关心你）

1、为什么要以客户为中心？

² 自我导向

² 顾客导向

² 利益导向

2、客户成交时的心理诉求：

3、重新定义销售员与客户的关系——顾问式营销

第二讲：顶尖业务高手的黄金六步

一、建立关系

1、如何快速获取客户资源？

² 客户引荐法

² 资源整合法

² 收养孤儿法

² 会议营销法

2、如何与客户建立信赖感？

3、增加与客户的接触点

² 无限接触就没有竞争对手

² 如何与客户进行有效接触

4、销售真谛：卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来

二、挖掘需求

1、了解客户背景信息

2、发现客户面临的问题

3、挖掘客户潜在的问题

4、将问题转化为需求

三、提供方案

1、三种销售呈现方式

² 海盗式

² 顾问式

² 关系式

2、销售呈现的FAB技巧

四、异议处理

1、见招拆招

2、价格异议的处理

3、其他异议

五、促使成交

1、掌握谈判的六要素

2、促使成交的八大策略

3、谈判诡道

4、成交三步曲

² 成交之前：坚决果断，杜绝一切打扰

² 成交中：见“机”行事、运用成交催化剂、十把成交利剑

² 成交之后：技术跟进

六、持续服务

1、客户成交销售才刚刚开始

2、挖掘客户背后的客户

3、客户价值才是利润的源泉