项目对象：个人客户经理（理财经理） 网点零售负责人

项目背景：

一、商业银行零售业务成为转型重点，中收成为收入核心增长方向，资产配置和复杂产品销售成为个金理财经理核心专业能力

二、资产配置需要对客户尤其是高净值客户的家庭和个人情况详尽了解，个人客户经理（理财经理）亟需拥有KYC能力，也更需要基于不同客户个性化产品配置的能力，这两大能力正是个人客户经理（理财经理）眼下缺乏的能力。

三、重点产品销售尤其是基金和保险销售，相较于之前的存款和理财销售难度更大，基金需要面对市场波动和回撤的风险，保险需要破解资金长期不灵活和抵御不了通货膨胀的难题，银行个人销售队伍迫切需要解决复杂产品销售难题。

项目推进方式：

一、核心培训：三天三夜培训

 主要思路：资产配置和重点产品销售的理论培训和话术训练，既有理论基础，又有实战销售技巧，更有实战通关演练，致力于学员不仅学到理论和话术，更要做到活学活用。

    1、白天培训侧重：销售技巧 话术5课时，话术复盘1课时

       **天：资产配置KYC话术 案例演示 产品配置模型

       第二天：基金盈利逻辑 销售话术 案例演练

       第三天：保险底层逻辑 销售话术 案例演练

    2、每天晚上通关训练：每位学员人人话术通关

       **天：资产配置KYC话术通关

       第二天：基金销售话术通关

       第三天：保险销售话术辑通关

   备注：第二天老师会选择部分通关进行点评

二、辅导巩固：21天习惯养成（线上知识点巩固 实战复盘）

    主要思路：**21天培养习惯，一来培养学员把所学用到实际销售中，二来在实战中发现问题，解决问题。

1、所有学员建群培养21天习惯，李老师21天在群里实战指导，满21天后群解散。

2、按照老师固定模板做分享，每人每周需要做一次资产配置全流程分享，群内学员可以互相经验交流，老师就分享做点评。

3、学员就遇到的销售困难可以在群里实战直接向老师提问，由老师亲自解答。

 三、复盘进阶培训（可选项）：训后两天一夜复盘培训

主要思路：解决21天线上巩固和实战中遇到的难题，把培训中的销售技巧针对性的拆解，让学员把知识点和销售技巧嚼烂并真正融会贯通。

**天：资产配置KYC实战难点拆解 全量资金资产配置技巧

**天晚上：根据实战案例 行内产品编写资产配置项目书

第二天：资产配置项目书解读 小组复盘答疑

项目收获：

解决目前培训繁多但效果不佳的问题，让培训不再流于形式，真正实行队伍技能提升，让一次培训有一次的效果，让培训落到实处。

1、**讲授把每个知识点和销售话术都拆解后逐一让学员学会，**测试让每位学员摆正学习的态度。

2、**案例演示让学员掌握要点并活学活用，**通关训练让每一位学员都能知会用，保持培训的紧张度

3、**线上辅导发现实战中遇到的困难再逐一答疑解惑，**复盘训练再次让学员把实战和理论融会贯通。

**部分：资产配置及重点产品销售培训（三天三夜）

**天：资产配置KYC技巧实战训练一、开场技巧：有话题的切入（客户关注点）1、倾听：寻找关注点

2、判断：客户财富观

3、找关键词：建立与需求有关的话题

4、针对不同客群的开场训练二、引导技巧：引导到个性化配置，树立专业形象（自我介绍）1、提问技巧：方向感要正确

2、树立形象：个人自我介绍（过往重要履历和擅长领域）

3、搜集信息：家庭结构 收入结构

4、针对不同客群的训练三、客情分析：1、家庭结构，2、收入结构，3、痛点分析1、家庭结构分析：三大技巧讲结构风险及痛点分析

2、收入结构分析：找配置资金来源

3、针对不同客群的训练四、汇总总结：风险汇总1、诊断结果：存在的问题

2、原因分析：行程的原因

3、隐患总结：产生的后果五、资产配置建议：给思路，给方案1、给方向性方案：沟通思路

2、针对思路给产品：每个思路**有两个选项

3、确定思路只有给方案:有分析，有痛点，有解决方案

4、实战演练

晚上案例 话术通关：人人通关

第二天：基金盈利逻辑及销售技巧提升课纲 **部分：基金获利的底层逻辑1、财务自由的天敌——通货膨胀2、普通人能接触到的五类资产3、主流的三类基金货币类基金：余额宝，投资银行存款，银行间市场

债权类基金：80%以上比例投资于债券

股票类基金：80%以上比例投资于股票

4、聪明买基金三大重点  

a买入时点——大熊（深度折价重仓）

股市估值状态（贵贱状态，选时依据）

三大股市的大底和大顶估值修正

目前市场下基金销售的策略和技巧

b品种——指数基金（不建议一般人做个股投资）

指数型基金

主动管理型基金

c卖出时点——小牛（平价到小幅溢价清仓）

     三种卖出技巧

第二部分：基金销售能力提升（1）当下宏观经济形势A.美国和中国的货币政策趋势B.流动性变化带来的未来资本市场走势（2）当下基金销售的难点和机会A.根据**新资本市场变化解析基金销售难点B.**趋势研判和行业分析解析基金销售的机会（3）基金销售的专业化流程A.市场分析 B.客户筛选C.产品选择和优势介绍D.拒绝处理

E.售后跟踪和客户持续经营

（4）微信基金营销能力提升

A.微信人设的打造

B.朋友圈的知识点和产品发送要点

C.一对一销售技巧和注意点

D.微信群的运营和基金销售技巧

（5）话术演练

A.没有购买经验的客户话术演练

B.买过基金的客户如何复购及转介新客户

C.炒股的客户如何沟通

晚上案例 话术通关：人人通关

第三天：保险底层逻辑及销售技巧提升

一、理念导入及实战案例解析

1、四个维度深度挖掘保险对于客户的价值

a从风险角度看配置保险的重要性

b从养老角度看配置保险的重要性

c从教育角度看配置保险的重要性

d从法商的角度看配置保险的重要性

2、案例分享与分析

二、保险面谈技巧

1、保险销售中的主要障碍

2、保险开口话术及时机掌握

保险产品介绍法则（FABE产品讲解法则）

3、拒绝处理和促成

  拒绝处理的主要逻辑和方法论

  十大保险主要拒绝之处理话术

三、实战演练

案例一：养老需求激发年金保险销售

案例二：子女教育激发年金保险销售

案例三：传承需求激发终身寿销售

晚上案例 话术通关：人人通关

可选项目：线上辅导巩固（21天线上巩固 复盘）

一、操作方式：

培训中建群，所有学员都进群，由老师亲自指导答疑

二、群内重点内容：

1、巩固知识点和技巧：每人每周必须按照老师固定模板分享一次自己的全流程销售过程（无论成败），总结成功或者失败的经验教训。李老师做点评和复盘。

2、复盘知识点：老师工作日每日会复盘一个销售技巧

3、实战答疑解惑：遇到任何问题可以群内随时提问，老师线上解答或者探讨。

4、优秀经验总结：好的案例总结经验并鼓励大家复制

三、运作保障

1、行方重视：行方需要派一位管理员全程参与并管理

2、奖惩有方：设定奖励惩罚制度，对优秀者给与一定物质和奖励（由行方和老师商议决定），对表现不佳者给与批评或惩罚。

3、反馈及时：老师项目组把群内经验和问题及时汇总并上交给行方培训负责人，明确培训效果，指出实战问题，共同研讨下一步培训方向，若资产配置依然存在实战难题，则选择进阶培训。

第三部分：复盘进阶培训（两天一夜）

一、课程亮点（实战 个性化定制）：

1、李老师项目组会汇总实战疑难杂症并针对性设计课程

2、课程内容可根据行方提供的实战案例进行授课

3、晚间两人一组制定方案，次日方案讲解提升实战技巧

4、个性化定制 实战化授课解决资产配置的销售难点痛点

二、授课内容：

1、21天实战训练难题汇总和解决方法

2、全量资金资产配置技巧（根据各行产品个性化设置）

3、实战案例训练：两人为小组编写资产配置方案

4、资产配置方案解读 点评

5、小组复盘答疑。

三、课程思路：

1、讲理论运用到实际操作中

2、把实际操作中的问题呈现到课堂学习中

3、汇总疑难问题解决解决实战问题

4、真正做到学以致用，理论指导实战，实战反哺理论

5、课程不求广覆盖，只求深度聚焦，深度解决问题