一、项目背景

营销的本质是什么,可能很多银行人会认为是:想尽一切办法满足客户的需求且转化为利润,所以很多人在做营销的时候就会追求各种手段、工具、方法,可效果却往往不是太理想,其实这不是方法和技巧的问题,而是方向的问题。**:你找的人对吗?客户有很多类型,社会属性不一样,你的营销为什么总是事倍功半呢!第二:你做的事对吗?客户有很多需求,需求层次不一样,你是否研究过他们的真实需求呢!第三:你谋的法对吗?客户有很多问题,认知感受不一样,你是否设计过赋能人性的策略呢!其实,营销的本质就是研究人性与人心,帮助客户剖析问题,解决问题,从而达成双赢的局面。此门课程,帮助学员理清客户类型,精准设计营销策略,对症下药,从而缓解因为盲目营销的带来的疲惫感和畏惧感,提升银行人的营销成功率和客户转化率。

课程收益:

1. 掌握精准营销的逻辑和营销背后的内涵,激发员工积极主动的探寻;

2. 剖析人性阶段性的显性需求与隐性需求,制定事半功倍的行动方针;

3. 设计精准施策的路径图与落地执行策略,有条不紊的推进落地策略;

4. 延伸营销人员的职业价值与品牌认知度,提高客户忠诚度和贡献率;

培训对象:支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等

培训人数:100人之内

培训时间:6-12小时

二、课程大纲

**部分:重点客群方向

1、到期客户转化(定期、保险、理财)

2、到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金

3、临界提升(产品、权益、关系)

4、低效客户的激活

第二部分:客户精细化管理及落地

1、存量客户管理(分支行层面)

①制定客户分层管理全流程机制:专业流程确定 考核制度

②辅导网点做好存量客户分层梳理和管户

③监督落实客户分层管理落地

2、精细化管理存量客户(支行网点层面)

①存款客户按照金额做细分,每位支行长要做到了如指掌,运筹帷幄

②自带流量由各自认领,公共客户细分到每个人,对不同细分客群客                户有具体要求,比如短信覆盖,电话覆盖,微信覆盖。

3、存量客户分层经营黄金三步曲(理财经理层面)

**步:盘家底

第二步:多创收

1、A类客户经营技巧和重点

2、B类客户经营技巧和重点

 ①发起链接

②单频付出

③双频互动

④尝试变现

⑤持续经营

⑥大额变现

3、C类客户经营技巧和重点

第三步: 坚持到底