课程背景：

对于资深的理财经理，特别是私人银行理财经理来说，在工作中容易遇到的瓶颈包括：

1. 老客户挖掘的差不多了，缺乏新的拓客途径；

2. 盯上老客户的投资机构越来越多，竞争压力山大；

3. 跟客户之间总感觉还是有距离，难以真正融入高净值圈层

4. 团队招人难，招有资源且能转化的人更难；

5. 团队产能总集中在个别绩优销售，难以整体提升团队战斗力。

针对以上这些问题，本门课程从高效客户转介和圈层经营入手，强调“精准”拓客，实现有“杠杆”和“复利”效应的客户关系的经营，建立有“门槛”的，高忠诚度的客户关系。

课程对象：理财经理

课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程收益：

1. 理解客户愿意帮我们介绍客户，愿意带我们进入他的圈子的核心；

2. 理解什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任；

3. 理解让客户感受到用心，且体现专业性的销售流程的起点；

4. 理解客户除了产品以外的需求点；

5. 理解KYC时的客户性格分类；

6. 理解除了挖掘需求，拉进关系以外，KYC更加重要的作用；

7. 学会有效应对和处理客户的“不满”；

8. 理解容易失效有效转介的客户类型；

9. 理解建立“同盟”的意义和要点；

10. 学会把握**适合MGM的时机；

11. 理解MGM大概率成功的层次；

12. 掌握MGM全流程成功的关键点；

13. 理解我们更容易进入的圈层的特征；

14. 理解“入圈”的关键环节；

15. 理解经营圈子的核心；

16. 理解“1对1”和“1对多”的客户关系经营区别，掌握两者如何相互转化和协同。

课程大纲：

一、怎样做到高效

1. 完成销售的标准流程：

促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM

MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的**途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。

2. MGM流程的关键

1) 客户为什么会愿意帮我们推荐客户？

Ø 列举：1、对平台/理财经理满意度高；2、服务超出客户预期；3、投资产品赚钱；4、投资产品唯一/稀缺；5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求；6、客户对理财经理很信任……

Ø 结论：好，而且不是一般的好！

Ø 探讨：在激发客户意愿的过程中，哪些环节是平台的责任，哪些工作是理财经理个人需要做好的，平台能给与理财经理的帮助有哪些？

2) 欣赏，可能只是合作的开始

①　销售的艺术：激发客户人性中的“神性”

②　只有欣赏和认可就够了吗：俞敏洪和董宇辉，你更愿意听谁的人生建议？

3) 什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任

①　从零开始组件创业公司销售团队，以下各个类型的销售，先选谁，再选谁：

a. 关系型销售

b. 猎犬型销售

c. 猎户型销售

d. 顾问式销售

e. 沉默型销售

f. 农夫型销售

②　“专业”门槛的逾越

③　除了专业，还要用心

Ø 案例分析：我的律师为什么要找我谈话

④　KYC的**个目的

a. 探讨：产品是被“卖”出去的，还是被“买”回去的？

b. 客户经理主导谈话与KYC式的客户交流的对比

c. 探讨：客户除了想成为客户，还有可能想跟我们建立什么样的关系？

⑤　KYC的三个层次

基本信息-性格/思维方式/行为方式-意愿/价值观

⑥　如何从了解到理解

a. KYC的两个能力：信息收集能力、分析能力

b. 举例：性格和KYC

c. 案例分析：如何引导客户袒露心迹

⑦　KYC的第二个目的

Ø 探讨：客户在什么时候会失去对我们的信任，如何避免？

Ø 投资理财建议书的制作

Ø 正确理解客户的“风险承受度”

Ø 案例分析：如何**聊“不满”来转化客户

⑧　KYC执行要点——倾听和询问的艺术

a. KYC的倾听艺术

倾听之前：客户分析和预判/客户分类 – 根据身体语言判断客户真实想法 – 做好记录（INFLOW工作表）

b. KYC的询问艺术

分析可能遇到的问题 – 用“问问题”的方式解决问题 – 异议问题处理流程

⑨　总结：沟通中容易犯的错误

⑩　KYC以后，如何强化信任

二、MGM营销实战

1. 哪些客户适合做MGM

Ø 列举：

1. 对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；

2. 投资资产赚钱的客户；

3. 性格外向、主动的客户；

4. 曾经成功推荐过客户的客户；

5. 被推荐成功的客户；

6. 愿意来体验新的资产配置理念的客户；

7. 着重服务体验，对服务满意度高的客户；

8. 对理财经理非常信任的客户…

但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……

Ø 案例分析：某中型券商的新型营业部

2. 什么样的时机适合要求MGM

Ø 列举：

1. 当客户表现出热情的时候；

2. 当客户完成交易的时候；

3. 当客户说谢谢的时候；

4. 当约客户做资产配置检视的时候；

5. 当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……

但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM

3. MGM的层次

尽量确保到**高层次，否则成功的概率很低

4. MGM的途径

1) 举办营销活动

2) 打进客户社群

3) 电话或面访

4) 举行客户推荐奖励活动

5. MGM营销步骤

1) **步：优势铺垫

2) 第二步：开口要求

3) 第三步：确认信息

4) 第四步：消除疑虑

5) 探讨：客户为什么不愿意帮我们MGM？——KYC：担心什么/想要什么

6) 第五步：表示感谢

7) 第六步：反馈进展

6. 完整的MGM流程案例分享

Ø 探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？

四、高净值客户圈层经营实战

1. 圈层经营要点

1) 容易转化的圈层是怎样的圈层

2) 圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的

2. “入圈”的关键

1) “伯乐”的作用

Ø 案例分析：我和我的基金经理朋友们

2) “伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS

Ø 案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板

Ø 案例分析：我和我的合伙人

Ø 探讨：圈层关系继承的要点

3) 不是只有客户有圈子，你也有圈子

①　适当时机展示你的“圈子”，可能是你进入新的“圈子”的钥匙

Ø 案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享

五、场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营

1. 两者的特征：优势和劣势

2. 什么时候可以从“一对一”到“一对多”

3. 什么时候不能从“一对一”到“一对多”

4. 什么时候可以从“一对多”到“一对一”

Ø 现场演练：分组MGM和圈层经营规划