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高拥军

工程项目合同管理与商务谈判

高拥军 / 建筑工程领域资深专家讲师

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课程大纲

【课程背景】:

企业在经营活动中,面临大量具有机遇与挑战性的商业活动,特别是重要的项目合同管理与商务谈判活动。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的**基本条件。如《民法典》中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、 合同条款问题、合同无效问题、合同违约责任问题等。同时管理人员还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。只有这样才能适应社会的发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同履行风险降到**低。

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点。往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合**谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。

【目标收益】:

**学习,使项目管理人员了解合同管理基本原理,掌握商务谈判技巧,提升项目沟通能力;促进企业招投标、合同管理的规范运营;提高企业在相关工作中的风险把控能力,保证企业利益**大化。

1.了解合同履行及合同风险管理过程

2.掌握合同谈判的原理与技巧

3.学习合同文件、招投标文件的编写要点

4.学习沟通的技巧与方法,透过有效沟通达成任务

【培训方式】:

1.理论学习:**相关法律和管理知识学习,使学员掌握合同管理流程以及谈判过程要求和细节

2.实战案例演练:**大量的谈判案例分析与现场模拟演练,使学员体会所学知识;剖析谈判活动的奥秘。将谈判原理、方法与技巧进行演示,使学员了解合同管理与谈判的关键要素,熟悉商务谈判的原理与过程,掌握沟通策略,创造双赢合作,为企业争取**大利益。

【培训时间】:

标准课时2天(12小时)(课程内容很多,含大量实务案例,请合理选择时间)

【培训对象】:项目经理、商务人员、采购管理人员、招投标管理人员、财务人员,项目管理人员等。

【课程内容】:

**部分  建设工程商务谈判概述

一、谈判的概念--正确理解“谈判”

二、建设工程施工合同谈判的前提--承包人能“谈”吗?

第二部分  建设工程合同谈判问题--合同谈判内容

案例:招标采购合同谈判实质性内容问题

一、关于工程内容和范围的谈判--应根据招标文件或施工图纸力求详尽、具体。

案例:1.某承包人的合同审查

2.发包人将招标之外的工程纳入施工承包合同范围,如何处理?

3.发包方指定承包方签订分包合同,该如何处理?

4.发包人要求复核招标工程量清单的问题

二、关于合同价格及进度款支付条款--建设施工合同中**核心、**重要的条款。

1.合同价格形式比较选择

2.工程进度款的管理

案例:1.甲方拖延支付进度款怎么办?

3.工程变更的关键控制点

案例:1关于合同价款该如何处理?

2.固定总价合同履行中,当事人以工程发生设计变更为由,要求对工程价款予以调整的,如何处理?

4.施工合同价款纠纷--合同如何签订对后期变更索赔更有利

(1)关于垫资施工

案例:甲方要求垫资施工怎么办?

(2)合同价款约定不明的处理

案例:如果招标文件和施工承包合同约定,材料涨价的风险全部由承包人承担,承包人有何办法?

三、关于合同工期

工期一般与建设方的整体规划密切相关,一般会约定较重的违约责任。所以明确开工日期、实际开工日期、计划竣工日期、实际竣工日期、工期延误、工期顺延、工期索赔、总工期等内容尤其重要。

1.建设工程工期的有关规定

2.关于开工日期、 竣工日期的认定?

3.承包人的工期风险管理

案例:承包人主张工期顺延,需要注意哪些事项?

案例:工期延误纠纷处理

案例:承包“三边工程”如何避免工期罚款?

四、工程质量

质量合格是获得合同价款的前提。《**高院司法解释》规定,只要承包人建设的工程质量合格,即使合同无效,也同样可以参照合同约定获得工程价款;若承包人的工程质量不合格,发包人就有权拒绝支付工程价款。应注意的问题:

1.承包人的质量风险

2.承包人质量风险防范

案例:甲方供应的材料有质量问题怎么办?

五、合同文件构成

建设工程施工合同文件是指协议书(包括合同履行过程的洽商、变更等书面协议和文件)、中标通知书、投标书及其附件、施工合同专用条款、标准、规范与有关技术文件、图纸、工程量清单和工程报价书(预算书)。

1.建设工程合同订立

案例:关于招标文件与投标文件的效力问题?

2.合同文件的优先顺序

六、竣工验收

1.项目竣工验收的条件、程序?

案例:竣工验收

案例:发包人拖延验收,承包人有什么措施?

七、工程款竣工结算  

竣工结算工程合同管理**重要的条款之一。实践中,工程结算常发生争议。应注意以下问题:

1.项目竣工结算的程序

2.合同结算条款中常见问题

3.工程竣工价款结算争议处理

案例:1.发包人收到竣工结算文件逾期不予答复

2.结算价与审计价不一致时,如何处理?能否以审计价结算工程款?

4.承包人竣工价款结算管理

5.工程竣工价款结算管理--特别提示

案例:1.甲方能否要求对固定价格合同审价?

2.结算计价方式分歧争议案例

3.发包人**委托的审计单位拖延工程审计,来迟延支付工程款,承包人怎么办?

八、争议解决途径

1.纠纷解决的原则.

2.纠纷解决的方式.

案例:预付款纠纷案例分析

九、违约责任

违约责任是合同履行过程中督促双方按照合同履行义务**重要的条款。详细约定违约责任,双方履行合同也就不再仅仅依靠诚实体系,而是依靠契约精神。当产生争议时,可按照合同约定要求违约方承担责任。所以双方应在合同中详细约定以下违约责任:  

1.发包人应当承担的赔偿损失

2.承包人应当承担的赔偿损失

3.违约责任的免除

4.合同变更和撤销

案例:施工合同解除案例

第三部分  建设工程合同谈判的过程

一、谈判准备阶段

1.谈判成员准备:

2.相关项目的资料收集工作

3.谈判主体及其情况的分析

4.拟订谈判方案

二、谈判实施阶段

三、谈判收尾阶段

第四部分  建设工程合同谈判的策略和技巧

一、谈判的策略

1.获取谈判对手情报策略

2.内部授权策略

3.时间策略

4.地点策略

5.角色策略

6.让步策略

7.议题与目标策略

8.不同地位的谈判策略

二、成功的谈判人员的特征

三、如何提升采购人员的谈判能力

案例:某工程合同谈判

四、合同防控--主动规避利润风险点

五、合同争议规避方法

课程总结:

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