【课程背景】：

企业在经营活动中，面临大量具有机遇与挑战性的商业活动，特别是重要的项目合同管理与商务谈判活动。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的**基本条件。如《民法典》中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、 合同条款问题、合同无效问题、合同违约责任问题等。同时管理人员还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。只有这样才能适应社会的发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到**低。

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点。往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合**谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。

【目标收益】：

**学习，使项目管理人员了解合同管理基本原理，掌握商务谈判技巧，提升项目沟通能力；促进企业招投标、合同管理的规范运营；提高企业在相关工作中的风险把控能力，保证企业利益**大化。

1.了解合同履行及合同风险管理过程

2.掌握合同谈判的原理与技巧

3.学习合同文件、招投标文件的编写要点

4.学习沟通的技巧与方法，透过有效沟通达成任务

【培训方式】：

1.理论学习：**相关法律和管理知识学习，使学员掌握合同管理流程以及谈判过程要求和细节

2.实战案例演练：**大量的谈判案例分析与现场模拟演练，使学员体会所学知识；剖析谈判活动的奥秘。将谈判原理、方法与技巧进行演示，使学员了解合同管理与谈判的关键要素，熟悉商务谈判的原理与过程，掌握沟通策略，创造双赢合作，为企业争取**大利益。

【培训时间】：

标准课时2天（12小时）（课程内容很多，含大量实务案例，请合理选择时间）

【培训对象】：项目经理、商务人员、采购管理人员、招投标管理人员、财务人员，项目管理人员等。

【课程内容】：

**部分  建设工程商务谈判概述

一、谈判的概念--正确理解“谈判”

二、建设工程施工合同谈判的前提--承包人能“谈”吗？

第二部分  建设工程合同谈判问题--合同谈判内容

案例：招标采购合同谈判实质性内容问题

一、关于工程内容和范围的谈判--应根据招标文件或施工图纸力求详尽、具体。

案例：1.某承包人的合同审查

案例：2.发包人将招标之外的工程纳入施工承包合同范围，如何处理？

案例：3.发包方指定承包方签订分包合同，该如何处理？

案例：4.发包人要求复核招标工程量清单的问题

二、关于合同价格及进度款支付条款--建设施工合同中**核心、**重要的条款。

1.合同价格形式比较选择

2.工程进度款的管理

案例：1.甲方拖延支付进度款怎么办？

3.工程变更的关键控制点

案例：1关于合同价款该如何处理？

案例：2.固定总价合同履行中，当事人以工程发生设计变更为由，要求对工程价款予以调整的，如何处理？

4.施工合同价款纠纷--合同如何签订对后期变更索赔更有利

（1）关于垫资施工

案例：甲方要求垫资施工怎么办？

（2）合同价款约定不明的处理

案例：如果招标文件和施工承包合同约定，材料涨价的风险全部由承包人承担，承包人有何办法？

三、关于合同工期

工期一般与建设方的整体规划密切相关，一般会约定较重的违约责任。所以明确开工日期、实际开工日期、计划竣工日期、实际竣工日期、工期延误、工期顺延、工期索赔、总工期等内容尤其重要。

1.建设工程工期的有关规定

2.关于开工日期、 竣工日期的认定？

3.承包人的工期风险管理

案例：承包人主张工期顺延，需要注意哪些事项？

案例：工期延误纠纷处理

案例：承包“三边工程”如何避免工期罚款？

四、工程质量

质量合格是获得合同价款的前提。《**高院司法解释》规定，只要承包人建设的工程质量合格，即使合同无效，也同样可以参照合同约定获得工程价款；若承包人的工程质量不合格，发包人就有权拒绝支付工程价款。应注意的问题：

1.承包人的质量风险

2.承包人质量风险防范

案例：甲方供应的材料有质量问题怎么办？

五、合同文件构成

建设工程施工合同文件是指协议书（包括合同履行过程的洽商、变更等书面协议和文件）、中标通知书、投标书及其附件、施工合同专用条款、标准、规范与有关技术文件、图纸、工程量清单和工程报价书（预算书）。

1.建设工程合同订立

案例：关于招标文件与投标文件的效力问题？

2.合同文件的优先顺序

六、竣工验收

1.项目竣工验收的条件、程序？

案例：竣工验收

案例：发包人拖延验收，承包人有什么措施？

七、工程款竣工结算  

竣工结算工程合同管理**重要的条款之一。实践中，工程结算常发生争议。应注意以下问题：

1.项目竣工结算的程序

2.合同结算条款中常见问题

3.工程竣工价款结算争议处理

案例：1.发包人收到竣工结算文件逾期不予答复

2.结算价与审计价不一致时，如何处理？能否以审计价结算工程款？

4.承包人竣工价款结算管理

5.工程竣工价款结算管理--特别提示

案例：1.甲方能否要求对固定价格合同审价？

2.结算计价方式分歧争议案例

3.发包人**委托的审计单位拖延工程审计，来迟延支付工程款，承包人怎么办？

八、争议解决途径

1.纠纷解决的原则.

2.纠纷解决的方式.

案例：预付款纠纷案例分析

九、违约责任

违约责任是合同履行过程中督促双方按照合同履行义务**重要的条款。详细约定违约责任，双方履行合同也就不再仅仅依靠诚实体系，而是依靠契约精神。当产生争议时，可按照合同约定要求违约方承担责任。所以双方应在合同中详细约定以下违约责任：  

1.发包人应当承担的赔偿损失

2.承包人应当承担的赔偿损失

3.违约责任的免除

4.合同变更和撤销

案例：施工合同解除案例

第三部分  建设工程合同谈判的过程

一、谈判准备阶段

1.谈判成员准备：

2.相关项目的资料收集工作

3.谈判主体及其情况的分析

4.拟订谈判方案

二、谈判实施阶段

三、谈判收尾阶段

第四部分  建设工程合同谈判的策略和技巧

一、谈判的策略

1.获取谈判对手情报策略

2.内部授权策略

3.时间策略

4.地点策略

5.角色策略

6.让步策略

7.议题与目标策略

8.不同地位的谈判策略

二、成功的谈判人员的特征

三、如何提升采购人员的谈判能力

案例：某工程合同谈判

四、合同防控--主动规避利润风险点

五、合同争议规避方法

课程总结：