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包贤宗

业绩倍增与销售管理技能全面提升

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

当今大多企业的销售管理人员都是半路出家,原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位,从业务一把好手,到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升,区域市场销售团队建设等核心职责,与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。

本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑,帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能,并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管,真正承担起销售管理者的使命,促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展,促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】

1、认清销售管理者的角色定位,检视自身工作的不足。

2、掌握销售目标管理、过程管理,保障销售业绩达成。

3、掌握区域市场团队培养能力,快速提升下属单兵作战能力。

4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论,保障大客户业绩的快速提升。

【授课对象】

  销售总监、营销总监、大区总监、分公司(办事处)负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

**讲、重新定义自己

一、销售管理者的四种类型测评

讨论:我想成为什么样的销售管理者

二、营销管理者的职业生涯规划

工具:职场定位坐标

三、承担起你的责任

1、营销管理者的八维行为准则

2、营销管理者**重要的三件事

3、履行管理职能与创造销售结果

四、销售管理者自我雷达测试

第二讲、销售管理与执行力提升

  一、责任到位才能万马奔腾

    1、目标制定的“三看四比原则”

    2、目标—支持—成果

    3、信任—承诺—沟通

    4、目标承诺:公开、多米诺与反向式

 二、保障有力才能决胜千里

    1、策略与计划分解

    2、坚定实施日计划

    3、围绕执行找方法

    4、定期考核与总结

  三、销售例会的六项要领

四、述职及工作沟通

案例:华为营销的目标管理方法

   五、高效执行的“三严三实”

工具:百日成就计划表

第三讲、团队培养与凝聚力提升

一、找到销售的好苗子

    1、寻找到“企业味”的自己人

    2、销售人员招聘的核心关键

    3、新销售三个关键阶段与应对之策

二、只有“吃”的多,才能跑的快

    1、培养下属的六环辅导法

    2、团队学习的八种武器

    3、如何利用早、周会、进行经验分享

    4、销售管理中的学习、分享制度

三、用不完美的个人重构新团队

1、卓越团队的黄金三角

2、学习型组织PK制度型组织

3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

四、销售精英复制333体系建设

五、销售精英复制的保障体系

1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引

2、《策略规划集》---按部就班,手到擒来

3、《经典案例库》---按图索骥,个个经典

案例解析:外资企业缘何处处精英

第四讲、销售激励与销售团队激发

一、销售团队激励的几大误区

二、销售团队激励的三个层次

1、内力与外力激励的关系

2、精神与物质激励的关系

3、结果与过程激励的关系

三、销售人员需求其实还有更多

四、巧按热键才能激发动力

    1、销售人员激励的四大热键

    2、销售激励中的五个核心要素

    3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略

五、团队精神激励与氛围管理

     1、用自己行动带动你的团队

2、让部分人先积极起来

3、销售团队文化氛围打造与管理

4、统一思维模式与行为模式的团队建立

第五讲、销售管理者之自我管理 – 领导力提升

  一、销售管理者之领导力锻造

     1、销售管理者的自我时间管理

      工具:每日计划导图

 2、销售管理者的自我心态和情绪管理

    3、销售管理者自我行为的管理

 4、销售管理者的学习管理

   二、重新归零 – 像狼一样的去打拼

     1、为成功者与失败者画像

     2、讨论,是什么让我们失去了打拼的动力

     3、销售管理者要像狼一样去打拼

三、练习:制定你2017年的管理改进计划

课程总结

                   ——互动问答环节——

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