课程背景：
2021年12月29日，中国人民银行正式发布《金融从业规范-财富管理》，从知识体系、职业能力、职业道德与行为准则、职业能力水平评价等几个方面对财富管理从业者的执业标准进行了详细的界定。为了更好地让理财经理理解该指引的要点内容，故设计此课程。
课程对象：银行贵宾客户经理 财富顾问
课程大纲：
**章 标准基本内容解读（0.5H）
1、 财富管理的定义及客户分类标准解读
2、 行业从业者职业级别分类解读
3、 财富管理服务流程步骤解读
第二章 从业人员职业能力解读（1H）
1、 基本能力
1) 建立正确态度
2) 获取客户信息的能力
3) 理解产品的能力
4) 基本沟通的能力
2、 需要具备的专业能力
1） 个人的专业形象
2） 高质量的沟通
3） 客户需求分析与挖掘
4） 客户个性特质分析能力
5） 宏观趋势分析与经济数据解读
6） 产品选择与应用
7） 资产评价与配置
8） 法务与税务筹划
9） 家族传承分析
10） 资产配置报告撰写能力
第三章 专业知识体系解读（1.5H）——适合个人理财师\理财规划师
1． 财富管理市场与行业发展
1） 财富管理概述
2） 财富管理部门（或组织）运作的理论基础
2．金融科技时代下的财富管理
1） 金融科技的发展与应用
2） 金融科技在客户营销中的创新应用
3） 金融科技在财富管理领域中的创新应用
3．全方位财富管理
1） 财富管理产品
2） 保险规划
3） 资产配置
4） 退休规划
5） 法律风险规划
6） 税务筹划
7） 宏观分析政策经济政策
8） 基金评价
9） 投资组合
4．服务超高净值客户的特殊专业知识（略）
5．顾问式营销
1） 客户关系管理
2） 制定高效的营销策略
第四章 高净值客户的心理特点解析及应对策略解析（1H）
1．高净值客户三个典型心理特点及应对方法
1） 客户逆反心理的行为表现及应对方法
2） 客户从众心理的表现及应对方法
3） 客户表现心理的表现及应对方法
2．高净值客户四类主要的个性特点研究
1） D型客户（企业主类客户为主）外在行为及应对策略解析
2） I型客户（女性富裕客户为主）外在行为及应对策略解析
3） C型客户（专业人士类客户为主）外在行为及应对策略解析
4） S型客户（老年类客户为主）外在行为及应对策略解析
第五章 客户信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（1H）
1．客户信息的核心维度说明
1） 家庭情况
Ø 配偶
Ø 父母及子女
Ø 家庭所属阶段
2） 财务信息
Ø 客户的财富水平
Ø 收入来源
Ø 口袋深度
3） 投资经历
Ø 过去投资经历
Ø 风险承受能力
Ø 风险承受态度
4） 投资目标
Ø 家庭保值增值
Ø 养老及子女教育
Ø 深度参与市场
Ø 获得财富自由
2．如何深度挖掘客户需求
1） 深度理解：
Ø 需求是客户心理未被满足的需要。
Ø 需求不会孤立存在，学会透过一点看全貌。
2） 挖掘需求的核心技能——提问
Ø 传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
Ø 巧用营销心理学的提问方法（“3 1”），与客户建立初步信任
3） 设计问题及发问的顺序
Ø “难问题”、“易问题”的定义
Ø 问题设计由难至易，问题提问由易至难
第五章 价值营销核心步骤解析（1H）
1．建立信任的四个要点：I、C、I、C
2．营销过程的信任来自以下服务过程：
1） 在营业部接待客户的时候 KYC（重点演练）
服务要点：
ü 热情大方接待客户，职业得体，专注投入；
ü 敏锐观察客户状态，适度寒暄，建立信任；
ü KYC出客户情况，摸清需求，快速匹配出适合的服务或产品。
2） 为客户解读产品的时候（重点演练）；
服务要点：
ü 善互动，多聆听，切不可打断客户说话；
ü 介绍产品言简意赅，适度停顿，观察客户是否认同；
ü 引导客户思路，**辅以计算或演示。
3） 处理客户购买异议的时候（重点演练）；
服务要点：
ü 认同：表示理解或举例子，拉近与客户的距离
ü 追问：了解客户到底对哪个逻辑不认同
ü 厘清：核心的争议是否可以被影响或改变
