课程对象：理财经理

课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程大纲：

一、 宏观经济回顾和展望

（一）2022年宏观主线及市场表现

1. 全球地缘局势紧张——资源品价格暴涨

2. 美国通胀压力迫使美国加息叠加国内疫情防控

1) 权益市场下跌

2) 现金为王

3) 高估值板块领跌

3. 公募基金表现回顾

宏观因子成为2022年投资的胜负手，却与国内基金经理的长期投资习惯不符

（二）2023年宏观趋势展望

1. “逆全球化”背景下的中美关系演变

2. 全球通胀压力见顶和加息周期结束

3. 国内疫情防控结束

4. 全球固定收益资产大概率提高回报，国内固定收益资产面临更大不确定性

5. 人民币权益资产性价比凸显，港股›A股

二、 2022年银行理财市场对比分析

1. 2022年银行理财产品同业对比

2. 未来银行理财产品投资展望

三、顾问式营销体系：以KYC为核心，以资产配置为框架

（一）KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标

1. 问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……

2. 预期投资结果确认的三要素

3. 什么样的预期投资目标才是合理的

1) 理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）

2) 理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）

3) 理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）

（二）科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

1. “风险平价”策略的应用

2. “风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）

3. 现场演练：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合

4. 资产配置组合的动态管理

1) **简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；

2) 进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；

3) 动态调整的两个维度：自上而下；自下而上

①　自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率

②　自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品

③　案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合

（三）理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性

1. 买卖苹果的故事

2. “微笑曲线”的应用：高波动/持续低迷

四、客户异议处理

1、当客户被套牢时怎么办

1) 意识：客户套牢这件事本身其实创造了二次沟通营销的机会。

2) 套牢客户沟通的两种常见方案：

①　定投讲座；

②　基金配置诊断（KYC真实资产规模/KYC真实风险承受能力/体现专业性）

③　基金配置诊断建议书模板讲解

④　现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请分组讨论10分钟，出具简版的组合检视报告并分组汇报

⑤　小结：基金组合构建的常见问题

2、当客户不满时如何沟通

1) 异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标

2) 异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题

3) 案例分析：在客户原有产品套牢的情况下营销新产品

4) 什么时候可以不用“问问题”

五、理财经理关注信息和投资陪伴

1. 建议跟踪的公众号、APP、小程序及跟踪要点

2. 投资陪伴工具：新闻早报、要点资讯解读、持仓产品定期跟踪、产品调仓建议、投教知识