【课程背景】

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，零售信贷、消费贷成为国内商业银行的重要的战略选择。国家在政策层面出台了普惠金融服务的政策性导向和支持措施。得零售者得天下，得小微者得江山。疫情背景下，人们收入预期降低，消费需求趋缓，面对庞大的潜在个人信贷客户，如何精准营销、批量合作，也是个贷客户经理需要掌握的能力。

本课程从个贷客户经理角色定位、业务特性、获客渠道、销售技巧等方面，对个贷客户经理专业能力进行研讨，以强化意识、增强信心，协助个贷客户经理实现综合能力提升。

【课程收益】

1、强化角色认知，知晓个贷客户经理的素质构成；

2、强化营销意识，树立消贷、小微产品营销的信心和决心；

3、掌握与管户客户建立联系、增加信任的方法；

4、掌握零售信贷批量获客的思维和模式；

5、掌握典型场景的营销话术及提炼方法。

【课程概况】

1、培训形式：理论讲授 案例解析 视频教学 场景演练

2、授课老师：吴章文

3、培训课时：1天

【课程大纲】

**章　变革时代零售信贷形势解读

一、零售转型背景下的营销回归

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型背景和挑战

3、响应需求：回到营销的本质

二、个贷业务的机遇与挑战

1、他山之石：优秀零售银行的经营探索

2、战略支点：经济下行期银行经营效益的定海神针

3、市场前瞻：零售信贷市场前景分析

4、团队属性：依托团队高点起飞

三、个贷客户经理角色转变

1、个贷客户经理的角色演化

坐商：酒香不怕巷子深

行商：客户在哪我去哪

经商：既经营产品，也经营客户需求、客户认知、客户关系

2、金融顾问：个贷客户经理的自我定位

能响应客户需求的销售人员

能提供解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

3、个贷客户经理素质模型

第二章　零售信贷营销实务问题与解决

一、如何提炼我行产品优势

1、信贷产品要素

授信对象

准入条件

贷款方式

授信额度

利率及费用

期限

支用及还款便利性

续贷的稳定性

银行品牌

增值服务

2、如何凸显我行产品亮点

发现客户核心痛点

塑造我行解决方案的优势

【案例】贷款价格处于劣势合作服装厂老板

二、如何与管户包客户深化关系

1、一通电话建联

新客户致电四个动作

加上微信才是关系的开始

2、一次拜访

拜访理由

客户初访几件事

3、一份礼品

礼品选择

礼品标准

4、一次对我行的服务建议（调研问卷）

5、一套个性化金融产品包（存款、贷款、理财、代发等）

6、请客户引荐一位新客户或提炼线索

三、不同客户如何进行电话沟通

1、不同客户电话沟通内容设计

新客户：近期政策，专属产品，案例故事

老客户：问候致意，了解近况，倾听建议，行业信息，侧面打听，请求转介

流失客户：近期政策，交情往事，案例故事

2、客户贷款决策闭环

舒适期

动摇期

信念期

对比期

确认期

决定期

【案例】从“催婚”技巧看贷款营销

3、电销工作安排

洒水型电话 40%

育苗型电话 30%

养护型电话 20%

嫁接型电话 10%

四、如何介绍我行产品才有吸引力

1、有明显优势的产品

数据比较

算成本账

2、无明显优势的产品

挖掘场景痛点，讲感觉

列举客户反馈，说故事

塑造服务体验，树信心

3、有阶段性优惠的产品

扫描犹豫客户抓促成

跟进意向客户抓时机

五、如何挖掘和推动客户信贷意向

1、如何挖掘客户资金需求

挖痛点引发需求

激活弱需求

讲故事激发需求

备份引发需求

置换同业引发需求

银企建立合作激活需求

2、如何推动客户

抓行业共同需求

抓销售契机

巧妙借力

曲线突破

六、小微企业有哪些批量开发思路

1、区域市场批量开发四部曲

区域市场规划

细分市场规划

批量开发方案

名单制销售

2、小微企业批量开发思路与案例

思路一：商业渠道

思路二：商品交易市场

思路三：产业链金融

思路四：产业集群

思路五：当地优势与特色行业

七、如何借力对公客户发展消费性贷款

1、单位客户哪里找

存量对公客户公私联动

公开资料法

缘故转介法

现场裂变法

天眼查法

陌生开拓法

2、关键人接洽与方案呈现

个人金融服务方案呈现

关键人礼品选择

基于马斯洛需求层次的经营策略

3、批量营销场景

金融知识讲堂九步法

会议插播三段式

驻点路演

科室走访营销

八、如何经营客户转介

1、老客户为什么不转介

关系不熟

对产品和服务认可度不够

担心增加自己的负担

利益机制不明确

2、谁能帮我转介

有人脉资源

利他人格

认可我

3、转介经营四部曲

互惠

致谢

指导

奖励

4、转介时机与话术参考

九、如何善用微信经营客户

1、微信是**的高频沟通方式

2、微信形象打造

3、**你的朋友圈建立信任感

4、朋友圈素材设计

课程小结