课程大纲
**部份、买卖双方目标与权力分析
**章、买卖双方谈判目标不同
**节、卖方谈判目标
**、贵卖
一、利润的**大化
二、规范价格体系
第二、多卖
一、提高客单量
二、参与市场竞争
第三、卖多
一、提高订单的质量
二、提高客户满意度
三、提高客户占率
第四、快卖
一、锁定长期订单
二、降低公司成本
三、降低订单风险
第五、独卖
一、提高退出成本；
二、增加商务壁垒；
第六、卖好
一、能执行
二、愿执行
三、0风险
第二节、买方谈判目标
**、贱买
一、产品价格低
二、使用价格低
三、性价比**高
第二、少买
一、适量购买
二、降低风险
三、选择更多
第三、买少
一、拆分购买
二、获得筹码
三、争取更多优质供应商
四、验证销售人员诚信度
第四、慢买
一、即时购买
二、降低成本
第五、买好
一、0风险买
二、确保效果
三、满足个人好处与公司好处
第三节、买卖双方目标等级
**、**优期望目标
第二、实际需求目标
第三、**低限度目标
第二章、买卖双方的成本分析
**节、与对方有直接关系-直接成本
第二节、与对方有间接关系-间接成本
第三节、双方不合作的损失-沉没成本
第四节、合作后可能的风险-风险成本
第五节、不合作对双方的机会-机会成本
第三章、买卖双方权力的争夺
**节、双方都处于有限理性
**、信息不对称
一、谁对谁重要程度
二、对行情了解程度
三、时间紧急的程度
四、对损失的承受程度
五、后续合作的可能性
第二、信息不确定
一、对方的话是真是假；
二、信息过量容易过载；
三、相关部门态度不同；
四、不同竞争者的变化；
第二节、双方的认知差异
**、对合作的看法
第二、对产品的看法
第三、对个人的看法
第三节、如何抬高自己；
**、买方抬高自己
第二、卖方抬高自己
第四节、如何贬低对方；
**、买方如何贬低卖方
第二、卖方如何贬低买方
第四章、买卖双方的弱点分析；
**节、买方的弱点
第二节、卖方的弱点
第二部份、情报收集与人员安排
**章、情报收集与分析
**节、客户价值分析
**、为什么要对客户进行价值分析？
第二、显性价值
第三、隐性价值
第二节、客户阵营结构分析
**、客户内部角色分析
一、决策的人
二、付钱的人
三、采购的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定标的人
七、促进的人
八、刺激的人
九、破坏的人
第二、判断客户的内部关系
一、支持者
二、反对者
三、中立者
第三节、客户需求的情报
**、目前存在哪些问题？
第二、之前做出改变的情况
第三、预计如何进行改变
第四节、竞争对手的情报
**、哪些竞争对手
一、直接竞争对手
二、间接竞争对手
三、替代性竞争对手
第二、竞争者实力分析
第三、不同竞争者合作意愿
第二章、我方人员的安排
**节、人员安排
**、决策人
第二、主谈人
第三、协谈人
第四、专业人员
第二节、暗号配合
第三节、证据准备
第三部份、做好谈判规划
**章、守价
**节、客户压价的原因
**、满足公司降本要求
第二、满足客户个人好处
第三、采购出于保护自己
第二节、针对老客户的守价
**、企业追求适合的利润
第二、客户要求是变化的
第三、让客户改变降本方向
第二章、开价与估价依据
**节、成本导向
第二节、目标利益
第三节、竞争导向
第四节、回报导向
第五节、总拥有价
第六节、投石问路
第三章、预测谈判步骤
**阶段：试探-虚报
**、压低谈判的空间
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓励对方让步
第四、要求价格解释，找出破绽
第五、找理由拖时间，增加对方沉没成本
第二阶段：促进-实报
第三阶段：反邀约-实还
第四阶段：合作-虚还
第四章、防
**节、要分几次让？
**、不能让步过快，否则对方不珍惜
第二、不把惯性压价理解为价格谈判
第三、用妥协的方式**大化自己的利益
第二节、每次让多少？
**、让步过大导致怀疑
第二、客户对让步的态度
第三节、应该由谁让？
**、不要代替领导做决策
第二、永远给自己虚设上级
第四节、需要让给谁？
**、没决策权，不做大幅让步
第二、判断谁的影响力**大
第五章、守
**节、为什么我方让步？
第二节、为什么不能再让？
第六章、攻
**节、希望对方付出什么？要什么？
第二节、你希望对方做什么？
第四部份、僵局、破局与收尾
**章、僵局好处与形式
**节、物有所值，是由心理决定；
**、太容易得到，就没有成就感
第二、僵局是一种拉锯战
第二节、僵局表现形式
第三节、僵局处理区分
一、表情与内心不一致
二、说的与做的不一致
三、需求与要求不一致
四、理想与现实不一致
五、行为与实际不一致
第二章、僵局的种类
**节、双方故意制造僵局
第二节、双方认知差异
**、欲望差异
第二、需求差异
第三、沟通障碍
第四、双方信念不同
第三节、情绪导致的僵局
**、威胁
第二、压力
第三、防卫
第三章、打破僵局
**节、暂时休会；
**、让双方都冷静
第二、谁着急谁先让
第三、改变谈判环境
第二节、更换主谈；
第三节、以硬碰硬；
**、如何危胁对方？
第二、如何反驳对方？
第三、不为了成交而成交
第四节、奖罚对方；
**、增加惩罚对方的能力
第二、培养承受惩罚的能力
第三、给予对方适当的利益
第五节、讲道理；
第六节、攀交情；
第七节、法律规则；
第八节、不道德做法；
第四章、谈判收尾
**节、如何判断谈判是否成功
**、谈判付出的成本
第二、是否达到或接近目标
第三、谈判结果跟预期比
第四、谈判中的人际关系
第二节、谈判成功收场
**、表现不情愿的表情
第二、提出下次弥补要求
第三、再次做好订单确认
第四、做好情感的补偿
第三节、谈判破裂处理
**、谈判破裂的种类
一、谈判破裂原因分析
二、友好破裂结束谈判
三、对立破裂结束谈判
第二、提前设定止损点
第三、做好备选的方案
第四、做好谈判的总结
第五部份、识别对方战术
**章、挑三捡四，故意在找茬
**节、降低对方期望值
第二节、为了让你接受，对方会不断地撒谎
**、不给要的；
第二、给不要的；
第三、要不给的；
第三节、应对故意找茬的方式
**、从对方营造的氛围中跳出来
第二、不要轻易地相信对方说什么
第二章、竞品压价，嫌弃又渴望
**节、强调另外一家公司更好
第二节、判断对手与客户的关系
一、对客户重视程度不同
二、对未来的预期不同
三、愿意投入（耐心）的程度不同
四、满足客户的程度不同
五、客户对不同竞争对手的态度不同
第三章、欲擒故纵，拒绝又合作
**节、急于求成一方更容易让步；
**、一方比另一方更迫切，则另一方权力更大；
第二、过于热情会让对方看出势在必得，就不会退让；
第三、当对方觉得你有求于他的时候，可能会得寸进尺；
第二节、让对方有时间压力
**、你有足够的时间就能消耗对方越多的时间与信心
第二、谈判权力具有时效性
第三、尽量将谈判的时间花到所剩无几
第三节、应对的建议
第四章、疲劳战，不急不慢
**节、疲劳战术目的
**、狭路相逢“闲者”胜
第二、让对方疲劳；
第二节、主要针对人群
第三节、具体做法
**、隐藏权力
第二、矛盾上交
第三、挫其锐气
第四、投期所好
第四节、应对方式
第五章、黑白脸， 不冷不热
**节、双簧的目的
**、许多问题不是靠理性解决的，用威胁、暴力、权力等决定；
第二、把更大的权力留给“不露面的人”，可以从容拒绝对方；
第二节、双簧的方法
**、下黑上百，领导有资源，权限更大，可控场；
第二、性格温和为白脸，性格强硬为黑脸；
第三节、如何破解双簧
第六章、哀兵法，苦大仇深
**节、惊
第二节、苦
第三节、笨
第四节、弱
第五节、拉
第六节、磨
第七章、画大饼，水中捞月
**节、客方诱惑
第二节、主方诱惑
