二、课程对象

白酒行业各级营销人员

三、课程目标

l 掌握实战营销技能提升商务礼仪

l 客户开发与沟通谈判能力提升

四、课时安排

两天，12小时

五、授课方式

l 知识讲授

l 案例分析

l 讨论互动

l 头脑风暴

六、课程大纲

**节 有礼行遍天下----白酒营销人商务礼仪实战

一、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

讨论：发型长短与销售业绩有关吗？

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

6、会谈的语言艺术要求

7、交谈中的姿体动作艺术

8、吸烟的礼仪

讨论：如果你是一个没有吸烟习惯的人，客户给你烟如何办不尴尬？

9、商务招待中的行为规范

Ø 坐得对——餐桌位次安排

Ø 点得巧——点菜技巧

Ø 喝得好——敬酒技巧

Ø 吃得雅——吃有吃相

Ø 聊得妙——餐桌话题

经验分享：是客随主便还是主随客便

经验分享：中式酒文化与不同地域风格

第二章 目标团购客户的锁定与开发技巧

一、目标客户的选择与客户需求分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

经验分享：影响高端客户客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战工具：客户档案建立与运用

二、**具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、不同性格客户类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、不同角色与喜好的客户沟通技巧

Ø 遇到会长聊什么：表示充分敬重，送有特色的礼物，赞美会长关于协会一些他比较得意的事情，并请教他一些问题，引导协会为会员服务中，我们产品的附加值（不过急于暗示灰色利益），首次拜访留下良好印象，探寻会长意向，引导会长安排具体对接人。

Ø 秘书长聊什么：与会长沟通内容相似，同时恰当赞美协会工作的开展秘书长**重要，引导我们产品的成功案例，有哪些协会高端客户了我们的产品，图文证据**，留下微信，制造感动点（红包）。

Ø 老板聊什么：赞美他的行业、企业，请教他在宴请用酒方面的喜好，先肯定再引导，挖掘痛点，匹配我们的产品卖点，讲我们的成功案例

Ø 喜欢喝酒的怎么聊：了解他喜欢喝什么酒，赞美他对酒的观点和喜好，聊喝酒的好处，引导到我们产品的品质价值

Ø 喜欢打球的怎么聊：赞美运动的好处，请教他喜欢什么球，引导运动与白酒的关系，引导我们的产品的交际价值

Ø 喜欢户外运动的怎么聊：赞美户外运动好处，从中找到缘份，建立共鸣点，引导我们的产品的价值

......

3、客户需求冰山模型分析与满足

Ø 显性需求

Ø 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、 ABCD销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

Ø DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、 **具杀伤力的FABEEC销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

第三节  商务谈判实战技巧演练

一、谈判的6W2H工具

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

情景模拟案例：我是如何用5W2H工具让下游经销商从不愿进货到积极进货的

二、成功谈判的三大关键技巧

1、开场技巧

2、提问技巧

３、阐述技巧

实战案例：这样介绍产品才有杀伤力

实战案例：跟邓小平学谈判艺术

三、处理客户异议的6大技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不过呢……）

3. 优点补偿法

4. 反问法

5. 回避法

6. 安全法

四、快速客户成交的6个方法

1. 给予偿还（互惠）成交法,

2. 拒绝退让成交法

3. 落差对比成交法

4. 权威印证成交法

5. 假设成交法

6. 富兰克林对比法

情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判