课程背景

“没有目标就没有管理”,对于任何一名管理者来说,目标管理是管理团队的基础。对于销售型组织来说,销售目标管理不仅仅关注销售目标的科学制定与拆解,更要关注关键成果的达成。《销售目标管理落地方案班》从销售目标的设定,过程的监管和结果的反馈三大系统出发,帮助销售管理者制定实战落地的销售计划,从而保证销售目标的有效达成。

如何你正面临以下问题,需要来学习这门课程:

u 缺少销售目标管理体系,把目标管理当成了目标分解;

u 制定销售目标时轰轰烈烈喊口号,执行落地大打折扣;

u 销售业绩过于依赖销售大牛,没有可复制的标准化模版;

u 铁打的营盘流水的兵,只关注人员管理而忽视了事儿的管理;

u 销售管理者依然是大sales角色,缺少业务规划与下属管理能力;

u ……

适合对象

u 寻找市场中新的销售增长点,制定销售策略的销售总监和企业一把手;

u 将销售计划落实到业务动作,提升销售团队执行力的区域或项目负责人;

u 对客户进行精准化赋能与管理,提升自我工作效能的企业销售人员。

强烈建议:

此课程既适合销售主管对销售团队做目标管理,也合适销售人员对客户做目标管理,同时也适合销售人员自我目标管理效能提升;

为保证学习落地效果,请企业一把手带领销售总监、销售经理及营销团队一起参与

课程收益

掌握销售目标达成的三大系统;

输出一套定制化销售执行方案

提升学员目标执行过程管理能力;

强化学员目标管理的责任意识;

实现销售目标管理闭环实战落地。

课程工具包(资料包)

1、 落地工具表格

《供需连模型》

《销售目标(5维)分解表》

《个人梦想计划书》

《销售行动计划表》

《销售计划甘特图》

《经理授权说五遍》

《ORID聚焦性谈话》

《绩效面谈反馈表》

2、年度营销方案模板

课程亮点

u 结合企业真实业务场景,课程现场输出年度销售方案;

u 对企业的经营数据进行复盘,发现增长机会绩效改进;

u **团队共创等学习形式,跨界学习研讨新销售思维;

u 课程中提供大量的落地工具,上午学完下午就能应用;

u 课后完成学员作业追踪辅导,帮助企业落地销售方案。

课程大纲**单元、销售目标达成路径

一、 销售管理的核心动作

销售的本质是价值交换

组织销售的核心在于管理

管理的“可量化、可视化”

客户数量、质量、结构

输出成果1:销售供需连模型

二、 销售目标达成路径

1、 销售目标达成五个分析维度

销售目标达成路径之一:渠道

销售目标达成路径之二:客户

销售目标达成路径之一:产品

销售目标达成路径之二:人员

销售目标达成路径之一:时间

2、销售目标分解量化指标

完成率、增长率、结构占比……

实战演练:销售任务增长66%,增长点来自哪里?

输出成果2:销售目标(5维)分解表

第二单元、目标管理推动增长

一、目标管理激活组织

没有目标管理就没有管理

目标管理的本质是用目标推动管理

团队目标与个人目标相结合

活动体验:如何设定更高任务目标

二、目标管理激发个人

哈佛大学25年追踪报告

对过去一年的成就复盘

以终为始的个人目标制定

输出成果3:梦想计划书

三、从目标管理到OKR

彼得•德鲁克:MBO目标管理

安迪•格鲁夫:OKR目标与关键成果

OKR与MBO的区别

实战案例:安迪格鲁夫带领英特尔转型

第三单元、销售目标落地目标拆解

一、如何制定销售目标?

1、销售目标设定的原则

销售目标设定SMART原则

公司战略方向决定目标设定

2、销售目标设定的依据

参考历史数据

参照竞争对手

参考市场机会

二、三级销售目标设定

任务目标

流程目标

工作目标

实战演练:制定本部门三级销售目标

三、 销售目标达成策略

1、销售达成关键价值链梳理

从人控到技控

BEM(吉尔伯特的行为工程模型)原因分析

实战演练:销售达成关键价值链梳理

2、 销售目标达成行动计划

描述业务现状

分析差距原因与增长机会点

探讨可选择方案

制定行动计划

输出成果4:销售行动计划表

输出成果5:销售计划甘特图

第四单元、销售目标落地过程管理

一、销售团队训战赋能

1、三大战役复制销冠

入门训练:四大内容模压式训战

随岗辅导:基于职业周期的销售训战设计

专项训练:销售流程标准化经验萃取

实战案例:阿里巴巴271法则

2、 销售主管随岗辅导

随岗辅导的五个步骤

过程监控的四把钢钩

实战案例:鹰的训练课程

二、销售团队激励机制

1、销售团队激励原则

人员激励的两大理论依据

销售团队激励的四个原则

95后人员特点与激励方式

实战案例:参与感是**的激励方式

2、销售团队激励方式

物质激励薪酬设计原则

精神激励的10个方法

销售型团队PK竞赛

实战案例:某公司积分制管理激励

3、 销售管理者授权激励

授权的范围和人员

授权的步骤、流程、方法

实战演练:授权重要的事情说五遍

输出成果6:经理授权说5遍

第五单元、销售目标落地结果反馈

一、 销售结果反馈的意义

结果反馈面谈的意义

反馈面谈的三个技巧(方向、方法、方式)

输出成果7:ORID聚焦性谈话

二、针对不同销售结果的绩效面谈

每个月业绩都很优秀,怎么谈?

每个月业绩都不理想,怎么谈?

这个月业绩不理想,怎么谈?

年龄大时间长的员工,怎么谈?

过分雄心勃勃的下级,怎么谈?

沉默内向的下级,怎么谈?

发火的下级,怎么谈?

输出成果8:《绩效面谈反馈表》

第六单元、训战结合:销售计划方案

一、方案输出训战结合

学以致用,结合企业真实情况每个小组输出一份行动方案;

小组成员共创利用1-2个晚上的时间进行方案撰写与验证;

各小组针对本组方案进行展演(预计2-3小时),老师给与点评;

每位学员课后一周内提报个人销售行动方案,老师给与一对一点评。(此项服务为收费项目)