【课程背景】

你**该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!

客户开发问题

1) 销售对外贸第三方平台产生严重依赖,不会、不愿、不懂自主开发客户…………

2) 公司花大价钱获取的客户,销售人员搞不定,即使搞定了也是亏本赚吆喝……

3) 公司业务路径不清晰,获客成本巨大,销售团队忙、盲、茫,没结果更没效率…….

客户成交问题

4) 销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……

5) 销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……

6) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……

7) 面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….

团队状态问题

8) 销售做法就是个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….

9) 传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……

10) 销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….

11) 拿底薪成为习惯,不愿定目标或目标完不成已成为常态,对目标讨价还价…

【课程收益】

你收获的不只是一场培训,更是一次内部狙击手销售方法论的落地。

Ø 销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。

Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径

Ø 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。

Ø 现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。

Ø 开发:掌握外贸获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。

Ø 识客:根据线上询盘特点针对识别课后,掌握各国客户性格动机、决策预算。

Ø 挖痛:敢于事先约定勇于装傻提问,掌握痛点挖掘4步曲流程工具。

Ø 塑造:打破客户固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。

Ø 铺垫:开场即决生死,决胜刀鞘之内,提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.

Ø 成交:不做反人性的逼单套路,让客户主动信任你选择你,主动促成交易。

Ø 后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。

【课程特色】

有趣、有料、实战、实用、训练、实操

孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!

【课程对象】

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、上帝视角看销售

单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。

■ 销售中常见的10项“挑战”

■ 厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因

■ 双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑

单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。

■ 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略

■ 销售与客户之间的周旋和博弈

■ 重新审视:销售挑战背后的原因

■ 避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单

二、狙击手销售法6步签单系统(出海版)

狙击手**步、抓潜培育:精准开发外贸客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?

■ 无压力客户开发漏斗模型:抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变

■ 两大卖点分析工具找准卖点,独特性塑造,现场共创1分钟广告时间

■ 以退为进卖更多,线上线下外贸获客八大杀招

■ 安抚示弱信任模型的的外贸开发信编写标准模板设计

■ 无压力客户开发,外贸电销话术沟通密码

销售场景视频案例:国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析

工具落地作业练习:外贸客户管理表、外贸客户开发信、1分钟广告设计

狙击手第二步、缔结关系:学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。

■ 亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户的DISC性格分析

■ 销售令客户反感的N种表现

■ 建立客户信任的3种心理学原则

■ 沟通3要素与积极聆听的5个要点

工具落地作业练习:询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表

狙击手第三步、意愿:没有意愿就没有销售,**学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

■ 培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿

■ 如何**意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿

■ 反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术

■ 摆球理论:消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应

■ 掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题

工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟

狙击手第四步、能力:掌握客户的支付能力与决策能力,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。

■ 关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题

■ 预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略

■ 设计出专业且大牌感十足的报价单设计

■ 应对客户砍价的各类场景话术策略应用

■ 明晰客户决策流程5W1H应用要素

■ 明晰客户决策流程的方法

■ 组织权力决策地图

■ 见到**终拍板人的策略

狙击手第五步、解决方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。

■ 价值标准的指纹锁理论

■ 产品价值展示的4要素

■ 产品价值展示的结构及流程

■ 终极协商;价值展示成交推进器

狙击手第六步、追销裂变:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户

■ 防止反悔3要素

■ 防止竞争对手的反击

■ 客户裂变缔结关系的方法策略

■ 客情维护与服务追销、裂变策略应用

■ 激活沉睡外贸老客户有效分级管理

■ 回款的态度、速度、力度应用技术

三、狙击手销售法管理落地篇

模块一:建立增长杠杆

■ 抓住本质,做正确、有复利的事情

■ 市场现状:红利消失,资源不足,如何增长?

■ 认知升级:找到不同阶段的增长动力点

■ 增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码

模块二:做透业务内核

■ 不能落地到**后1米,都是瞎忽悠

■ 精细化:落地到**后1米怎么做

■ 系统性:告别头痛医头、脚痛医脚,建立“新系统”

■ 人性化:让客户舒服、让员工也舒服

模块三:销售/团队复制

■ 人性化管理、打造士气高昂的团队

■ 内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情

■ 能力培养:3个抓手,培养独当一面的人才

■ 支持系统: 可复制的模型、流程、工具

模块四:销售神枪手机制引爆

■ 提升销售动力九大理念

■ 百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式

课程总结及后续作业安排:企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地