【课程背景】

你**该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!

团队状态:

困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……

困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……

困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……

困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……

困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事,没有形成利益共同体心不在一起。

困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化,不注意自己形象精神面貌……

困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……

困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益,不懂得感恩、拿多少钱干多少事……

困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……

销售技能:

1) 电销没有沟通思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑……

2) 不懂抓开场、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,不懂谨跟进……

3) 销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……

4) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……

5) 面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….

6) 销售做法像个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….

7) 传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……

8) 销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….

【课程收益】

你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。

Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的电销作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径

Ø 掌握1套特种兵级别的“电销成功方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。

Ø 现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。

Ø 缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重;

Ø 建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。

Ø 产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。

Ø 服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化,进而使个人业绩得以提升、网点产能实现翻倍增长。这套课程涵盖6大关键环节、9个场景再现、20多个真实案例、以及拿来即用的电话销售工具模板与实战手册;在过去数年间,多家电销型企业团队都做到了30%以上的电销、电邀产能转化率的优质增长。从而帮助企业大幅获益,打造一支支优秀的营销”独立团”。

【课程对象】

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【课程时间】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

【**部分:销售技巧篇】

一、上帝视角看电销

单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。

■ 销售中常见的10项“挑战”

■ 厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因

■ 双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑

单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。

■ 奔溃的背后:电销的感受、反人性、很难坚持、坚持/自律/习惯的本质

■ 拒绝的背后:认知密码,认知举例,认知特点,电销起源与现状

■ 电销的关键:业绩公式和技巧意义

■ 如何让客户:不抗拒、感兴趣、结关系的电销路径

二、电销狙击手6步电销密码

电销狙击手**步:善准备:强大的内心是电销成功的开始,没有准备就是准备失败

■ 成功是因为态度:电销成功核心来源

■ 我是我认为的我:超强的抗压信念产生

■ 我是一切的根源:电销别拒的背后

■ 不是不可能,只是暂时没有找到方法:土豆番茄炖青蛙工作法

■ 山不过来我就过去:千里业绩一线牵

■ 决心决定成功:这是你的工作

■ 天助自助者:没有捷径脚踏实地

■ 每天进步一点点:放下期待,必有意外

■ 太棒了,这样的事情居然发生在我的身上,又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!

电销狙击手第二步、抓开场:如何绕开客户的防火墙,缓解客户的抗拒心理,勾起客户的好奇心、顺利获得电话沟通许可,达成邀约目标。

■ 如何做自我介绍才能避免秒挂、关系前置的5个要点、信任前置的1个典型方法、建立价值前置的观念

■ 电销开场三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论三大策略

■ 打破防火墙五大绝招:炮灰法、天窗法、道歉法、回访法、二跟法

■ 悬念型开场法、合作型开场法、痛点型开场法、成就型开场法、熟人型开场法

案例解析:打开认知行业内的问题用行业外的思路来解决:金融贷款案例、银保产品案例、房产中介案例、网络推广案例、财税代理案例、装饰建材案例。

工具落地作业:设计你的开场白

电销狙击手第三步、挖需求:没有需求就没有销售,**学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

■ 培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿

■ 如何**意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿

■ 反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术

■ 摆球理论:消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应

■ 掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题

■ 关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题

■ 算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略

■ 明晰客户决策流程5W1H应用要素

■ 明晰客户决策流程的方法

■ 组织权力决策地图、见到**终拍板人的策略

电销狙击手第四步、谈方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。

■ 价值标准的指纹锁理论

■ 产品价值展示的4要素

■ 产品价值展示的结构及流程

■ 终极协商;价值展示成交推进器

电销狙击手第五步、要承诺:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户

■ 如何判断客户的接受程度

■ 如何快速推进,缩短成交周期

■ 如何轻松地和客户达成共识

■ 如何推动犹豫不决的客户做决定

■ 防止反悔3要素

■ 防止竞争对手的反击

电销狙击手第六步:谨跟进

■ 黄金跟单期七步跟单法

■ 客户裂变缔结关系的方法策略

■ 客情维护与服务追销、裂变策略应用

■ 激活沉睡.老客户有效分级管理

■ 回款的态度、速度、力度应用技术

【第二部分:铁军训战篇】

帮助以训代战,透过体验式训练游戏项目,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!

项目四、开门红誓师大会启动仪式!

收尾:总结分享 合影回程

六、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程 销售话术百问百答)