课程背景：

产品说明会是销售业务团队中常用的营销方法之一，是在传统一对一销售基础上发展和建立起来的销售体系，它是运用营销会议的方式，进行的理财理念的沟通和引导，多方（讲师、理财经理、主管）共同进行观念疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。

产品说明会对于建立客户信任，沟通金融理财观念，产品优势分析，业务员销售技能提升，客户积累和服务方面有不可替代的优势，是目前销售业务团队**喜欢采用的现场销售模式。

要做好产品说明会，达成销售目标，还需要对产品说明会的流程、形式、内容等进行深入的研究、了解、学习、演练等，**终掌握并运用到实际工作中，对于达成业绩目标，培养销售团队都有非常积极的作用

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 了解产品说明会的策划、组织、分工等内容

2. 学员能够独立策划一场产品说明会

3.  学员能够掌握产品说明会的关键点，并运用于实际工作中，提升绩效

4. 学员能够掌握产说会主讲、主持的工作内容，并尝试自己成为主讲或主持

课程对象：商业银行、券商、保险公司、三方财富等机构的销售业务团队、专兼职讲师、销售团队管理人员

课程方式：讲师讲授 课堂演练 案例分析 小组研讨

课程大纲：

一、 产品说明会的概述

二、 系列课程的说明

1、 培训课程的目的：培养产说会的组织者和主讲人

2、 培训课程的内容概要：集中授课 训练 辅导

3、 培训课程的组织安排：培训对象、时间和形式

4、 培训课程的效果评估

三、产说会的定位和形式

1、 产说会的定义：批发，精细化运作过程

2、 产说会的功用：对客户/对业务团队

3、 产说会的目的：签单

4、 产说会的经营：策划、推动、追踪、评估

5、 产说会的三种形式：沙龙、酒会、旅游

6、 客户沙龙的形式和运用场景

7、 客户酒会的形式和运用场景

8、 旅游产说会的形式和运用场景

四、 产说会的流程和要点：会前、会中、会后

1、 会前策划：计划和准备

2、 会中实施：预演未来

3、 会后总结：如何改进和提升

五、 现场训练和作业布置

1、 案例研讨

2、 产说会流程回顾

六、 产品说明会的形式详解（1.5课时）

七、 深入解析客户沙龙

1、 案例：某新三板拟上市公司客户沙龙

2、 活动策划、操作、执行

3、 邀约客户和话术分析

4、 会中实施和会后总结的细节

八、 深入解析客户酒会

1、 案例：某Q板文旅公司的股东投资说明会

2、 活动策划、操作、执行

3、 邀约客户和话术分析

4、 会中实施和会后总结的细节

九、 深入解析旅游产说会（同上略）

十、 现场训练和作业布置

1、 案例讨论

2、 方案设计

十一、 产品说明会的主持和主讲（2课时）

1、 产说会的一般流程

1) 开场：领导致辞、介绍流程、主讲人介绍、客户分享、交流促成、唱单、签单领奖品

2、 产说会PPT的结构设计

1) 一般结构：讲师介绍、公司介绍、产品介绍、促成

2) 可选结构：市场分析、理财观念

3) 旅产会内容的特别说明（此内容特殊且可选）

3、 产说会主持人的工作

1) 介绍流程和嘉宾

2) 推动环节顺畅进行

3) 调动和活跃现场氛围

4、 产说会主讲人的工作

1) 如何介绍公司

2) 如何发掘需求、引发兴趣

3) 如何讲述产品和现场促成

4) 主讲人的特别技巧：风控、趣味性

5) 主讲人的一般技巧：提问、互动、时间控制等

Ø 训练和作业布置

1) 自我介绍和公司介绍的演练

2) 完整产说会PPT的撰写

十二、 产说会的演练（1课时）

1、 流程和环节的演练

2、 主持和主讲的演练

3、 点评