课程简介】

本课程从B端业务成交的必要条件入手， 分 析使得业务成交和持续进行的内在影响因素—  —需求的三重匹配， 从而使销售人员意识到销 售过程需要聚焦于对客户的了解和把握。 ** 对人性和人心的分析，梳理发现客户关键决策  人、影响客户的**时机选择和与客户构建信  任、并有效影响客户的方式， 同时，系统性介 绍如何**观察客户的外在痕迹和内在痕迹，

判断客户的购买意愿和支付能力，从而有力促 成**终的成交。

【适合对象】从事销售业务的人员 【课程学时】 2天

一．销售成交的三重匹配原理

1. 人际关系状态成立的必要条件

2. 销售成交的必要条件

3. 影响销售的三重匹配原理

二．B端销售中关键人物的判断

1.  发现决策链

2.  关键角色的变化与判断

《痕迹识人，销售由心》B端

三．需求的决定因素和影响因素

1. 价值观

2. 外部因素

3. 价值观和外部环境对需求影响的关系

四．如何与客户构建信任

1.  构建信任的三个正向因素与一个负向因素

2.  建立信任，频率入手

五．客户为什么会让步

1.  谈判中的博弈

2.  忍耐度原理助你判断对方底线

3.  标准与认知的锚定效应和变化原理

六．观察客户，痕迹入手

1. 什么是痕迹

2. 痕迹背后的逻辑——刺激理论

3. 痕迹不等于结论

4. 为什么谈业务要在酒桌上

5. 痕迹分类

6. 练习：购买意愿的痕迹

7. 练习：支付能力的痕迹

8. 综合练习

七．影响客户购买的原理

1. 我们如何影响他人

2. 调整客户心理状态的方法

3. 刺激理论与影响原理的结合应用

4. 如何在销售中培养客户的忠诚度？