【课程背景】

一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。

【课程收益】

Ø 了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向

Ø 掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用

Ø 学会SPIN的“4 1”环节操作要点

Ø 形成大客户顾问式销售的一整套打法

【课程特色】

以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。

【课程对象】

大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、大客户销售的**核心价值是什么？

1. 从大客户心理分析销售

Ø 客户的购买动机

Ø 需求背后的需求

Ø 客户的个人需求

2. 大客户的特点

Ø 大客户采购的流程

Ø 大客户内部关系图谱

Ø 大客户销售关系的误区：主动与被动

案例：这个“锅”从何来？

二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？

1.什么是SPIN顾问式销售

Ø 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2.SPIN顾问式销售的目的

Ø 提问—挖掘—引导匹配

Ø 深挖痛点、撕开伤口

Ø SPIN不是控制，不是预设答案

3．SPIN环节实战化运用分析

Ø 化正式为非正式

Ø 化“阴谋”为阳谋

Ø 实战型运用三步：“接转发”

案例：小销售，大业绩

三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4 1”环节

1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧

Ø 状况询问的目标

² 了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题

Ø 状况询问的语言技巧

² 相关性

² 联系观察实际

² 引用观点

演练：状况询问训练

2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧

Ø 问题询问的目标

² 确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容

Ø 问题问询的语言技巧：5W2H模式运用

² 什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练：问题询问训练

3.SPIN之暗示询问技巧

Ø 暗示询问的目标

² 强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满

Ø 暗示询问的语言技巧

² 强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦

² 暗示问题示例

演练：暗示询问训练

4.SPIN之需要-满足询问

Ø 需要-满足询问的目标

² **收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务

Ø 需要-满足询问的语言技巧

² ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度

² 价值发现方向参考：

ü 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

ü 技术、质量、交期、供应能力、付款条件

ü 管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练：需要-满足询问训练

5.印证能力：产品（服务的）FABE话术

Ø FABE的结构

² 特征—优点—利益—证据

Ø FABE提炼与展示

演练：FABE话术演练

四、实战演练

大客户SPIN销售全流程对抗演练