提高中层管理者技能

　　**单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”

　　一、厂商共心方可赢天下：

　　1、厂商双赢的种种理解

　　2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）

　　二、经销商“不愿投入”的原因分析

　　1、老陈钓鱼故事的启示

　　2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界

　　三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？

　　1、我不做“猎人”吃什么？

　　2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊

　　四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择

　　案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。

　　第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化

　　一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?

　　二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”

　　三、公司规范化的管理制度与流程

　　1、明白“先有经营，后有管理”的道理

　　2、不照搬大公司，适合自己公司的才是好的

　　四、公司化的人力资源规范管理：

　　1、形成有竞争力的企业文化

　　2、组织架构与岗位职责的设定

　　3、人力资源选／育／用／留的“1234工程”：

　　员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝

　　案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字经，十几个人创造五千万年销量。

　　第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”

　　一、零售网点开发

　　1、选择比努力更重要

　　2、三道心理防线公关沟通术

　　3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求

　　二、成功打入商超

　　1、做商超的三大好处

　　2、商超谈判的十四招术

　　3、注意商超合作的五个陷阱

　　4、激励零售商，提升终端销量的十大策略

　　三、大客户/工程/团购开拓与管理：

　　1、大客户开发六步骤

　　2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链

　　3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”

　　案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

　　第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”

　　一、成功门店三大条件：

　　1、位置商圈

　　2、品牌影响力与产品线

　　3、门店管理人员的经营管理能力

　　二、提升终端销售五大法宝：

　　宣传、形象、陈列、导购、促销

　　1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；

　　2、形象——营造观者必入的店内外氛围；

　　3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列；

　　4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；

　　5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。

　　案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。