【课程背景】

客户无法成交，找不到突破点

无法对客户进行分类，导致成交策略无效

与客户沟通是销售人员**需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。

不同的情境下，采取不同的销售技巧，成交率才能提升

本课程**对专业情境销售的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解情境销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力，**总提升成交率，助力企业达成经营目标。

【课程收益】

掌握沟通循环模式3个步骤

掌握沟通的5大技巧

掌握情境销售模式，提升销售人员的成交能力

**终助力企业完成经营目标

【课程特色】

全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓

大量案例与实战演练

产出《客户分类与销售技巧》

【课程对象】

销售总监、大经理、城市经理、销售主管、销售代表

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、理解销售沟通

1、沟通概述

沟通的定义

销售沟通的定义和实质

2、基本沟通循环

信息的获得：收集

信息的验证：验证

趣味游戏：撕纸

信息的传达：传递

趣味游戏：画图

3、沟通的环境建立

开放式的沟通环境

沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的

二、基础沟通技巧

1、提问方法概述

开放式问题

封闭式问题

2、沟通技巧

一般性引导

重复

暂停

试探

演绎

三、情境销售技巧

1、业务流程梳理

2、情境销售模式概述

概念

起源

核心思想

作用

3、情境销售模式发展趋势

四、购买准备度

1、购买准备度：认知与承诺

2、准备度注意问题

3、准备度的分类

4、四种准备度的特征

准备度水平一特征R1

准备度水平二特征R2

准备度水平三特征R3

准备度水平四特征R4

5、关于准备度的提示

案例：某公司客户准备度分析

练习：客户准备度分类

五、销售行为

1、销售行为

产品指导

支持行为

2、四种销售行为

高指导/低支持S1

高指导/高支持S2

高支持/低指导S3

低支持/低指导S4

练习：对四种销售行为的实战演练

六、情境销售模型

1、应用三步骤

确定一次特定的销售、交易或结果

评定在这一次特定的交易中顾客的 准备度

选择匹配的行为来适应购买需求

2、情境销售模型

高指导/低支持S1——R1

高指导/高支持S2——R2

高支持/低指导S3——R3

低支持/低指导S4——R4

七、情境销售应用误区&难点&工具总结

1、误区

案例：情境销售常见应用误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，完成客户分类以及对应的情境销售策略