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王陆鸣

中小微商企客户的销售策略与实战技能

王陆鸣 / 通讯行业讲师

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常驻地: 济南

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课程大纲

培训对象:商客经理   网格长 网格经理  直销员

培训时长:2天(12小时)

引言:中小微业务业绩解析与销售管理

1、影响中小微业务业绩的三要素

2、中小微销售与大客户销售的管理抓手不同

建立企中小微销售漏斗管理商机,客户,销售活动

单元一、不同地盘开局的中小微商企客户的销售策略

我方地盘,客户倾向我方的销售策略

我方地盘,客户中立的销售策略

我方地盘,客户倾向敌方的销售策略

中立地盘,客户倾向我方的销售策略

中立地盘,客户中立的销售策略

中立地盘,客户倾向敌方的销售策略

敌方地盘,客户倾向我方的销售策略

敌方地盘,客户中立的销售策略

敌方地盘,客户倾向敌方的销售策略

实战研讨:

1、上面九种开局,哪些地盘要攻,哪些地盘要守,如何攻?如何守?

2、找出你几个典型的客户对号入座以上开局定位,制订应对销售策略具体规划

单元二、中小微商企客户场景细分与需求洞察

1、聚类市场中小企业的类型与客户关系细分

2、中小细分市场的应用场景与需求洞察

3、网络应用现状与需求分析

4、销售获客与客户管理现状与需求洞察

5、员工管理现状与需求洞察

6、生产管理现状与需求洞察

7、财务管理现状与需求洞察

实战研讨:结合当地客户类型洞察TA们的通信与数智化需求场景,

单元三、快速理解与深度解析中小微业务的逻辑

中小微业务的属性(是什么?)

中小微业务的功能(能做什么?)

中小微业务的应用场景(业务在什么情况下用?)

中小微业务的优劣势比较(与谁比较优劣啊?)

中小微业务给客户带来的利益(对客户有哪些收益好处?)

中小微具有使用和购买条件的目标客户是谁?细分场景的中小微有哪些?

实战演练:按以上中小微业务解析逻辑,业务知识人人过关。

单元四  基础类中小微业务“问查算比”营销法

基础业务拓展中问查算比实际意义

问查算比可转化的有效商机

问查算比异网迁移的目标客户细分

问查算比简单实操与习惯养成方法

单元五从技术到客户场景的拓扑图营销法(一)TOP1.0六画

画线:端到端的连接方式

画点:互联网终端人与物

画本地机房:服务器

画云:公有云、私有云

画组织架构:相关的部门与人

单元六 从技术到客户场景的拓扑图营销法(二) TOP2.0 “四问”“两整理”

问规模:探寻当下数字化云网端的规模

问用途:探寻当下应用场景与价值

问感知:探寻客户的“不满”

问意向:探寻客户的改变愿望

整理商机线索:云网安的商机

整理待了解的信息:需核实了解的信息

单元七从技术到客户场景的拓扑图营销法(三)TOP3.0构建全方位多维解决方案

构建行业中小微解决方案的模型

做正确解决方案**步:价值流分析

做正确解决方案第二步:识别业务场景

做正确解决方案第三步:确定架构蓝图

做正确解决方案第四步:确定演进步骤

做正确解决方案第五步:构建方案的“端边网云用安”

单元八 中小微业务销售流程与销售动作话术设计

1、准备拜访

2. 约访客户

3、建立关系

4、挖掘需求

5、呈现价值

6、获取承诺

7、拜访评估

输出工具:角色痛点库  3P原则  SPA呈现

实战演练:依据不同客户场景设计不同销售流程环节的营销话术

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