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白鸿维

政企销售能力实战提升

白鸿维 / 职业素养培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 杭州

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课程大纲

课程背景:

当你向客户约访,约了多次,客户依然不愿意见你的时候;

当你该说的都说了,下一次见面不知道说什么,做什么的时候;

当客户的采购进程迟迟不能向前推进,销售团队正一筹莫展的时候;

当你把优势说尽,客户依然无动于衷,不置可否的时候;

当你想确定客户是真的支持你,还是只是嘴上说说而已的时候;

当你不知道该如何了解客户需求,撬不开客户嘴的时候;

当你的临门一脚总是射偏的时候……

这是一门实战性非常强的销售沟通课程,除了解决以上的问题,还能帮助销售人员建立系统的销售思路、客户拜访的流程与方法,按照客户的采购决策模型进行有效销售,帮助企业建立以客户为中心的拜访模式,共同的拜访框架与统一的销售语言,同时缩短销售周期,并**终提升销售赢单率。

课程目标:

● 学习一套可靠的政企销售方法论,用于计划、执行及评估销售进程

● 将自己的优势变成客户的需求,提升销售竞争力

● 建立结构化的销售沟通方法,使销售全流程变得可控

● 极大的获得客户的信任和支持,缩短销售周期

● 团队学习共同的政企销售拜访技巧,统一销售标准

课程时间:1天,7小时/天

课程对象:需要与客户面对面沟通的销售高级经理,客户经理,售前售中支持

课程方式:小组研讨 案例分享 模拟实战演练 实战点评;

课前要求:可研讨企业内部案例;小班教学,每班人数尽量控制在40人以内。

课程大纲

**章:政企项目销售与购买行为的协同一致

研讨:分享我们的购买经历

一、客户购买行为分析

客户的购买行为源自于核心业务痛点

客户痛点产生的动因和来源

各类型客户的核心痛点

庖丁解牛地分析客户购买全流程

满足各购买阶段中的核心诉求

二、与购买阶段协同的销售环节

1.客户怎么买,我们就怎么卖

2.与购买阶段协同的销售全流程分解

3.销售全流程中的重要销售事件

三、客户需要什么样的销售

1.销售人员的三种类型

2.政企客户需要什么样的销售

3.销售人员能力自我检测

4.销售人员成功的核心要素

第二章:政企客户全景与关系建设

一、细致入微地分析政企客户的组织与关键角色

1.搞定人是政企客户赢单前提

2.一眼看清政企客户组织架构及决策链

3.识别政企客户关键角色

4.贴合不同角色的关注点

5.不同阶段中的加入的关键角色参与者

6.这么做才能赢得信任和亲密度

第三章:政企销售标准化流程及行动方案

一、政企销售从商机线索开始

1.LTC流程及摸排商机线索

2.商机摸排的基本方法

3.商机线索获取的多种渠道

二、好的销售结果由积极充分的准备而来

1.如何才能让客户积极响应约见

2.销售拜访前的内、外在准备

3.销售拜访目标和行动承诺准备

三、首次拜访——标准化销售行为让客户产生信任

1.销售拜访人员基本的商务礼仪

2.快速建立人际好感

3.赞美让你成为客户喜欢的人

4.拜访成员/自我介绍引起关注

5.公司介绍展现专业能力

6.案例介绍激发共鸣

四、首次拜访——“抛转”而“引玉”,商机的挖掘与深入沟通

1.了解到什么信息才算有效拜访

2.形成良好互动,探寻客户现状

3. SPIN提问法的基本内容

4. SPIN提问法的逻辑关系

5. SPIN提问法的示例

6.与客户共情变成“自己人”

7.能激发客户讲述兴趣的倾听方式

8.令话题无限延展的回应的方式

9.运用积极的肢体语言与客户沟通

10.积极销售行为需要注意的问题

11.确认沟通共识及下一步计划

五、再次拜访——定制化方案,呈现差异化竞争优势

1.定制化方案有效提升客户满意度

2.方案共创,自然地与客户站在一起

3.理解自身优势

4.差异化竞争优势都有哪些

5.**FAB方法完美呈现方案

6.方案建议的评价标准

7.向客户索取承诺目标的6大技巧

(1)提前准备

(2)**高承诺和**低承诺

(3)让客户感受到利益  

(4)符合采购节奏

(5)根据销售进程加大力度

(6)主动开口索取

六、签单定项——积极主动要求协助方案

1.主动协助客户撰写可行性研究报告(立项方案)

2.主动协助客户确定采购内容(招标方案)

3.主动协助客户定招标流程与招标评分规则

4.投标过程中掌握现场情况

七、实施交付与项目回款

1.签约是服务的开始

2.关注项目管理,保障项目及时实施交付

3.服务与维系,是下一轮销售的基础

4.项目回款是销售的基本职责

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