【课程背景】

本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队

【课程收益】

Ø 掌握全球500强营销系统

Ø 掌握B2B营销关键点

Ø 掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地

Ø 掌握从线索到回款业务流程梳理

Ø 掌握新客户开发五步骤

Ø 掌握客户拜访与日常管理

Ø 掌握老客户生意提升五步骤

Ø 掌握100%完成目标技巧——天龙六步

Ø 掌握完成目标难点和注意问题

Ø 掌握月度销售计划模板/方法/工具

Ø 掌握经营分析会模板/方法/工具

【课程对象】

销售团队

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分《走进激动人心的全球500强营销系统》

一、走进新市场营销——营销1.0到5.0

1、 1.0——以产品为中心营销

2、 2.0——以品牌为中心营销

3、 3.0——以价值观为中心营销

4、 4.0——以大数据/IP为中心营销

5、 5.0——以沉浸式体验为中心营销

6、 营销发展背后的底层逻辑

二、未来10年营销趋势

1、 8大趋势

2、 营销趋势带来的机会

3、 营销趋势带来的机会

三、走进令人激动的全球500强营销系统

1、营销核心知识

Ø 营销/营销解决什么问题

Ø 品牌/如何打造一个品牌

案例：打造卓越品牌

Ø 产品/爆品的特征

案例：如何打造爆品

Ø 渠道/渠道定义

案例：某公司渠道定义

Ø 销售模式

案例：某公司的销售模式

Ø 市场推广

案例：某公司市场推广计划

2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》

四、走进B2C营销

1、 B2C营销的特点

2、 B2C营销的难点

3、 B2C营销的成功之路

六大工程

Ø 用户：用户洞察工程

Ø 品牌：打造标杆品牌

Ø 产品：打造标杆产品

Ø 客户：打造标杆客户

Ø 推广：引爆推广平台

Ø 团队：打造标杆战队

案例：建设B2C营销系统

五、走进B2B营销

4、 B2B营销的特点

5、 B2B营销的难点

6、 B2B营销的成功之路

Ø 客户：打造标杆客户

Ø 产品：打造标杆单品

Ø 团队：打造标杆员工

Ø 品牌：打造标杆品牌

六、营销组织设计

Ø 市场部

Ø 销售部

Ø 渠道推广部

第二部分《新客户开发与老客户生意提升》

一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地

1、业绩增长的原理

2、业绩增长的方法

3、业绩增长落地

案例：某销冠业绩增长之路

二、从线索到回款业务流程梳理

1、工具

2、案例

练习：从线索到回款业务流程梳理

三、新客户开发五步骤

1、市场规划

2、客户画像

3、客户寻找

4、建立信任

5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤

Ø 挖掘需求

Ø 产品推荐——FABE销售法则

Ø 异议处理

Ø 订单与回款

现场练习：客户画像

现场练习：FABE销售法则运用

现场演练：客户成交五步骤

四、客户拜访与日常管理

1、客户分类

Ø 工具

Ø 案例

2、客户拜访

设定频率

拜访路线

制定计划

计划执行

练习：拜访计划制定

五、老客户生意提升五步骤

1、选客户

2、找机会

3、制定联合生意计划

4、抓执行

5、强复制

练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划

第三部分《如何完成销售目标》

一、100%完成目标技巧——天龙六步

1、心态调整

Ø 目标完成心态

Ø 压力处理

Ø 始终保持积极状态

Ø 在困难中看到机会

Ø 在顺境中积蓄力量

2、完成目标条件分析

Ø 产品

Ø 优质客户

Ø 销售技巧

Ø 执行能力

Ø 服务能力

Ø 资源整合能力

3、聚焦创造完成目标的条件

4、打造标杆客户

Ø 业绩大

Ø 合作意愿强

5、寻求帮助

Ø 公司

Ø 客户

Ø 其他资源

6、定期追踪目标达成与复盘

Ø 个人复盘

Ø 团队复盘

Ø 经营分析会

工具：目标100%达成行动计划表

小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划

二、完成目标难点和注意问题

1、难点

2、注意问题

第四部分  学习落地

一、月度销售计划

1、 模板

2、 案例

3、 工具

二、经营分析会

1、 模板

2、 案例

3、工具